Nel momento in cui la stagione inizia bisogna essere pronti. Settembre, per l’imprenditore, è il mese della pianificazione, dell’organizzazione razionale e del lancio di nuovi progetti

Eccoci pronti ad affrontare un nuovo anno di gestione. Eccoci con le nostre speranze, i nostri desideri, progetti e quel pizzico di paura ed ansia che caratterizza ogni individuo alle prese con una sfida. Essere imprenditore vuol dire avere una visione un po’ agonistica del lavoro, e non è, come a volte potrebbe sembrare, un lavoro d’ufficio e di conti. È, viceversa, un lavoro denso di emozioni nel quale raggiungere gli obiettivi risulta fondamentale ed il parallelismo con l’attività sportiva agonistica è motivato dalle molteplici affinità che si possono individuare. Innanzi tutto per affrontare una competizione bisogna essere preparati. Il periodo estivo da cui siamo appena usciti dovrebbe essere servito, oltre che per riposarci e ritemprarci, proprio a ricaricare le batterie, dedicare del tempo alle riflessioni e cercare nuovi stimoli e informazioni. È il momento di leggere, confrontarsi con qualche esperienza affine, insomma arricchirsi senza avere necessariamente un’idea precisa di come utilizzare queste esperienze.
Nel momento in cui la stagione inizia bisogna essere pronti. L’esperienza mi ha insegnato che il mese di settembre è anche il periodo nel quale si costruiscono nuovi progetti e si pensa a quali novità proporre. È insomma il periodo dei progetti. Così come i nostri futuri clienti cominciano a guardarsi intorno e visitare club o immaginare come impegnare il tempo libero, così gli imprenditori immaginano la nuova stagione. Si è spesso pervasi da emozioni positive ed ottimismo, sentimenti che stridono con quella spossatezza e con i pensieri spesso negativi del periodo estivo, in cui energie fisiche ed economiche scarseggiano. Ma il lavoro dell’imprenditore deve essere caratterizzato anche dalla sfera razionale ed è in questo frangente che risulta essere fondamentale programmare la nuova stagione.

In cosa consiste la programmazione
La programmazione parte innanzi tutto dall’analisi della stagione precedente. Vanno individuate le aree fondamentali, con tutti i loro interrogativi:
1. Economiche: quali sono stati i risultati della stagione precedente? Sono stati centrati gli obiettivi? Sono stati pagati i costi? L’azienda ha prodotto utili o è stata in affanno? E quali sono stati i periodi di maggior soddisfazione e quali meno?
2. Commerciali: le iniziative hanno raggiunto gli obiettivi desiderati? E quali iniziative hanno riscosso più successo? Le percentuali di fidelizzazione sono state all’altezza delle aspettative o si potevano studiare proposte più incisive?
3. Tecniche: il servizio ha riscosso il successo desiderato o è stato al di sotto delle previsioni? Lo staff è stato sufficientemente professionale? È opportuno pensare a cambiamenti? Il livello medio è stato alto? È opportuno pensare a dei percorsi formativi atti a poter ambire a standard di maggior eccellenza?
4. Generali: la struttura è all’altezza e risponde ai canoni sperati? Il servizio di pulizie, le manutenzioni, quali i resoconti? Lo studio accurato degli andamenti permette di fissare i nuovi standard e di porre i nuovi obiettivi.

Gli obiettivi
Il punto fondamentale sono gli obiettivi. Non si può navigare alla cieca. Come per gli atleti devo pormi macro e micro obiettivi per la stagione ed anche più in là. Partendo da quelli economici devo poter costruire un budget previsionale che tenga conto delle spese nell’arco dell’intera stagione e degli incassi occorrenti per far fronte alle spese. I primi mesi della stagione sono caratterizzati da buoni risultati e si commette spesso l’errore di far investimenti presi dall’euforia che poi creeranno grosse difficoltà nei mesi difficili (vi ricordate il periodo appena trascorso?). È fondamentale avere fin da subito la visione generale degli andamenti economici, che permetta già di dedurre i margini possibili nei periodi estivi di maggiore difficoltà. Solo guardando le proiezioni di luglio e agosto posso programmare le spese e indicare gli obiettivi di incasso. Una volta individuato l’obiettivo di incasso stagionale posso distribuirlo sui singoli mesi tenendo conto delle opportune oscillazioni dei vari periodi e, solo a questo punto, programmo gli interventi commerciali per raggiungere tali obiettivi.
Nell’arco della stagione dovrò seguire con molta attenzione la congruenza tra
il mio budget previsionale e quello effettivo, pronto in ogni momento ad apportare le eventuali modifiche sugli obiettivi successivi o sul budget di spesa se gli andamenti si discostano eccessivamente. Diffidate dall’approssimazione anche se si ha qualche anno di esperienza. Si parla tanto di professionalità del personale ma è su questi aspetti che si misura quella dell’imprenditore, ricordiamoci che abbiamo il dovere di essere preparati e cercare la stessa eccellenza e dedizione che chiediamo ai nostri collaboratori.
Partendo dagli obiettivi economici si costruiscono tutti gli altri: obiettivi commerciali, progetti di investimento nel breve e nel lungo periodo, organigramma, attività, qualità e quantità del personale ecc. In relazione alla complessità dell’azienda questi obiettivi vanno consegnati ai propri responsabili, perché li sviluppino nel loro settore, oppure attuati personalmente. La programmazione commerciale deve, secondo i risultati della stagione precedente e gli obiettivi commerciali, essere costruita a settembre sull’intera stagione. I listini e le promozioni devono subire oscillazioni programmate in quanto programmare un forte sconto in un periodo di alta stagione può produrre dei buoni risultati subito ma abbassare troppo gli standard e costringere nei periodi di magra ulteriori bruschi crolli dei prezzi, con il risultato di non poter raggiungere gli obiettivi sperati.

Lo stesso vale per l’organizzazione tecnica che, se parte con servizi sovradimensionati costringe a dei tagli nel corso della stagione con danni enormi in termini di fidelizzazione; pensate attentamente quando volete aggiungere un’attività poiché una volta fatto verrà considerata dai soci del club un fatto assodato e la sua eventuale eliminazione verrà vissuta come un grave taglio anche se fino a tre mesi prima quell’attività non era prevista. Mi preme dare degli spunti di riflessione sulla necessità di programmare la nostra organizzazione, con particolare riferimento agli aspetti economici, poiché ritengo che dovere principe di ogni imprenditore è garantire la sopravvivenza della sua azienda. Troppe volte assisto, in questo periodo, a palestre che chiudono e ciò rappresenta un danno serio per il nostro settore, ma non posso fare a meno di chiedermi se tra le cause di questi dolorosi epiloghi non ci sia anche tanta approssimazione nella gestione e programmazione economica.
Mi capita spesso di scrivere e parlare di temi che toccano le emozioni e i valori ma, ogni tanto, dobbiamo ricordarci che insieme al pathos anche il logos concorre a fare di una persona e di un imprenditore un soggetto equilibrato, e l’equilibrio è una di quelle qualità di cui più si sente la mancanza.

Francesco Iodice

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