Dopo 35 anni di fitness è giunta l’ora di sfatare alcuni tabù, o meglio chiarire dei vecchi slogan che sono in realtà delle bufale sulle quali è bene ragionare.
Il fitness è l’unico settore che è in crescita
Da anni i giornali scrivono che il fitness è l’unico settore che è in crescita. Ciò non è assolutamente vero; è vero però che è uno dei pochi settori che ha un potenziale ancora enorme. Guardando i numeri, sono più di 20 anni che si parla di circa 5 milioni di utenti, quindi non cresce, ma ci sono circa 28 milioni di italiani che dichiarano di fare un po’ di sport. Come lo fanno? Dove vanno? Lo praticheranno in modo corretto? Ci sono quindi più di 23 milioni di italiani che non frequentano palestre e che probabilmente fanno sport a livello amatoriale senza alcun controllo. Questo è il vero potenziale su cui ci si deve concentrare, puntare a raggiungere tutti coloro i quali non si iscrivono in un centro pensando di fare da soli.
Il fitness promuove salute
Tutti noi operatori sosteniamo che il fitness promuove salute. Ciò è parzialmente falso, si può tuttavia sostenere che il fitness ha l’opportunità di diventare interlocutore serio per la prevenzione. Occorre però che i centri osservino regole precise: richiedere il certificato medico con ecg e proporlo come punto fisso, munirsi di defibrillatore e formare gli addetti, proporre programmi salute e avvalersi di personale qualificato, infine dare il giusto valore a tutto ciò con un prezzo adeguato senza avere paura.
La regola del fatturato: 1000 € di incasso al mq o 1000 € a socio iscritto
Noi vecchi del settore siamo cresciuti per ipotizzare un business plan con la regola di fatturato di 1000€ di incasso al mq o 1000€ a socio iscritto. Oggi questo non è e non può più essere valido! Intanto perché per i mq i costi sono lievitati tragicamente, poi perché proprio per il fatto che il settore cresce poco, non è più valida la regola di un iscritto a mq. Un centro di 1000 mq non può permettersi di avere solo 1000 iscritti, non starebbe in piedi. Oggi la media nazionale è intorno ai 400€ annui e quindi con 400.000 € un centro di 1000 mq non vive (solo di affitto, utenze, personale, va a pareggio + o -). Occorre dare più valore ai servizi offerti e puntare alla qualità.
Quando un cliente entra vuol dire che ha già deciso di iscriversi
In passato si insegnava al commerciale che doveva essere più sicuro di sé perché “tanto quando un cliente entra vuol dire che ha già deciso di venire a iscriversi”. Oggi, mi spiace per tutti, ma non è più così. La gente gira ad informarsi per cercare il centro che in primo luogo costa meno e poi che sia soddisfacente all’occhio durante il tour. Spesso le persone entrano solo per curiosità con molta diffidenza. Occorre perciò essere accattivanti nell’accoglienza, creare empatia e rassicurare il cliente sul fatto che può tranquillamente informarsi lasciandolo libero di esprimere le sue esigenze e i suoi gusti.
Puntare tutto sull’abbonamento annuale
Oggi al primo contatto ci si deve dimenticare dell’abbonamento annuale. Siamo cresciuti nel mito di questo abbonamento, ma oggi la cosa va ribaltata. Partire con una proposta soft che tranquillizzi il cliente, coinvolgerlo nei primi passi verso un programma salute (visita medica, colloquio con il trainer e poi un primo programma) per poi portarlo a proseguire in un investimento più a lunga scadenza.
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