carè tempo di portare la prevenzione in piazza

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Niente più vaghe promesse, ma programmi concreti da proporre già al primo incontro col potenziale cliente. La prevenzione parte da lontano, e occorre saperla comunicare

Sempre nella convinzione che stiamo andando verso un periodo di grandissimi cambiamenti, ritengo che nel settore del fitness e del wellness ci sia un’enorme mutazione. Già abbiamo detto, nello scorso numero, che la crisi economica, che il nostro paese sta affrontando, è una crisi che spinge la popolazione a maturare sotto molti punti di vista e, per quello che ci riguarda, abbiamo sottolineato che la differenziazione dei prodotti e l’emozionalità degli stessi può servire a stimolare i clienti ad affrontare la salute del proprio corpo in una maniera totalmente nuova. Differenziare ed emozionare sono alla base di programmi coinvolgenti, ma il contenuto dei programmi diventa fondamentale.
Qual è il tema su cui si deve basare la nuova filosofia? Qual è lo slogan che deve coinvolgere operatori del settore e utilizzatori? La prevenzione!

La giusta metodologia
Ora tutti i lettori staranno pensando: “ma capirai che novità” “sono anni che sosteniamo che fare pratica sportiva serve a prevenire malattie e invecchiamento precoce”. In realtà esiste una differenza tra quanto ci siamo detti per anni e quello che occorre fare oggi: prima vendevamo un contenitore inserendo alcuni servizi molto semplici, ora dobbiamo vendere servizi/programmi inseriti nei contenitori. Dobbiamo ribaltare completamente il merito della questione, dobbiamo sostanzialmente ribaltare il nostro cervello storicamente e inesorabilmente cristallizzato sui vecchi contenuti. Prevenzione è un concetto molto preciso: anticipare (prevenire) conseguenze poco piacevoli, prevenendole, appunto, attraverso iniziative che possano neutralizzare i possibili danni. Ecco che si presentano davanti a noi scenari confusi: se iscrivo tanta gente, poi elaboro programmi, ma se non elaboro programmi le persone non si iscrivono; e ancora: olistico e naturale ma con un po’ di movimento, divertimento insieme a relax e distensione… che fare? Come vedete, in realtà, se si continua a pensare di coinvolgere i clienti estraendo il coniglio dal cilindro non si ottiene nulla. Un programma benessere parte da passaggi ben precisi che devono essere adeguatamente presentati dai commerciali.
Non si può pensare ad un budget da raggiungere senza considerare che esso lo si raggiunge esclusivamente presentando e spiegando un prodotto utile per colui che cerca un’idea confusa di benessere. Questo è il primo punto su cui tutti devono riflettere: in seguito ad un’indagine devo scoprire quali sono le esigenze del cliente su cui costruire un programma! Sembra una frase molto banale e straconosciuta, ma in realtà nessuno applica questo metodo e al cliente viene sempre presentata la stessa zuppa di abbonamenti con un solo punto fisso: poi le faranno un programma personalizzato. No! Prima si studia il programma e poi si arriva alla durata dell’abbonamento.
Mi spiego: se dico al cliente “mi racconti cosa cerca e io le studio il suo programma…” vuole dire che sulla base delle sue necessità vado a fissare la visita medica, poi un consulto dietologico e quindi un’analisi posturale dal chinesiologo.
Con questi tre appuntamenti si è in grado di capire le reali necessità della persona. Successivamente posso passare i dati essenziali al personal trainer o indicare i giusti corsi da frequentare. Se osservate, sembra la stessa cosa, invece è molto diverso proporre un pacchetto benessere basato su tre appuntamenti specifici che successivamente daranno vita al programma personalizzato, piuttosto che vendere la possibilità di frequentare per poi offrire, in futuro, un possibile programma standardizzato.

Serve concretezza
Bisogna ricordare che, oggi, chiunque spende soldi vuole avere in cambio qualche cosa; non è più sufficiente pensare che con l’iscrizione si dà solo la possibilità di usare la struttura. Ricordiamoci gli ultimi (e sempre più frequenti) articoli apparsi dove si invita a correre nel parco, a fare gli esercizi in casa o rilassarsi in una bella spa piuttosto che faticare in palestra. Ciò che porta il cliente a spendere è l’opportunità di ottenere del vero benessere e questo come può accadere? Eliminando dei dolori articolari, diminuendo il peso, ottenendo una postura migliore e quindi un miglior aspetto, migliorando anche la condizione estetica della pelle, riuscendo a dormire di più.
Tutto ciò porta il potenziale cliente a verificare nella sua vita privata un miglior rendimento sul lavoro, in famiglia e successivamente nel praticare uno sport specifico con meno difficoltà. Occorre inserire perciò iniziative concrete nelle proposte e sostenerle come un evidente percorso per raggiungere i propri obiettivi. Vanno creati pacchetti e proposte commerciali che comprendano questi passaggi, non devono essere degli optional o scelte facoltative che il cliente può o non può acquistare. L’abbonamento è e deve essere costituito da determinati passaggi.

Gli step necessari
La visita medica deve essere uno strumento concreto di valutazione clinica (elettrocardiogramma e analisi corporea, oltre all’esame obiettivo), deve fornire informazioni utili a capire soprattutto se ci sono carè diopatie e successivamente defezioni nell’ambito dell’analisi corporea (percentuali di muscoli, acqua ed infine grasso). Il secondo step è costituito da un’analisi posturale dove un chinesiologo è in grado di individuare disequilibri e asimmetrie. Questo per poi dare indicazioni specifiche sul programma da seguire in palestra. Infine, una valutazione alimentare, in maniera da mirare perfettamente una dieta da abbinare al tipo di attività fisica di cui il cliente ha bisogno.
A questi tre punti si possono successivamente affiancare trattamenti estetici per migliorare l’aspetto della pelle, analizzare eventuali intolleranze alimentari, consulti sulla medicina del sonno per superare problematiche notturne ed abbinarle ad attività più olistiche e rilassanti o riabilitative come pilates, yoga e massofisioterapia. Ecco che dunque il programma può prendere forma, ed è sicuramente molto più calibrato; risolvere concretamente dolori alla schiena o al collo, aiutare a perdere peso in modo corretto, acquistare quindi maggior elasticità, migliorare la costituzione della propria pelle e superare certe intolleranze di cibi per evitare sonnolenza e pesantezza di stomaco sono i veri risultati che una persona cerca quando pensa di iscriversi ad un centro wellness. Questa è una metodologia di lavoro che comporta più impegno, maggior concentrazione sul cliente ed un maggior sforzo nella comunicazione interna ed esterna.
Si tratta di una metodologia di lavoro che va assolutamente comunicata attraverso messaggi e presentazioni. Occorre stimolare l’attenzione del cliente in modo che sia già preparato al prodotto. Saranno poi i commerciali a completare il resto del lavoro presentando il protocollo come un percorso obbligato, dal quale scaturirà il programma personalizzato. Il nostro settore si deve reinventare in modo di lavorare, ma credetemi: dimenticate gli abbonamenti e la vecchia scheda e puntate su passaggi concreti da proporre.
Inserite perciò nel pacchetto commerciale i punti che meglio credete e presentate un unico prezzo al cliente. Egli percepirà solamente che questo è l’unico modo di frequentare un centro wellness e che non ci sono prese in giro (tipo “compro l’abbonamento e poi si vedrà”). Questa è prevenzione vera e va sostenuta e portata in piazza!

Fabio Swich