La corretta gestione economica di un centro fitness richiede scelte efficaci. Per far quadrare i conti occorre soddisfare le richieste essenziali della clientela

Proprio in questi giorni mi sto trovando ad affrontare con un finanziatore un progetto di una wellness-spa da realizzare e, alla presenza di un sommario iniziale business plan, sono nati i primi dubbi e le prime decisioni strategiche e tattiche da prendere. Tante volte ho dovuto far fronte, nella gestione di centri, a mancanze dovute a scelte errate dell’architetto, o del finanziatore o di tecnici che vedevano il progetto solamente dal loro punto di vista. Inoltre negli ultimi tempi i costi di realizzazione sono talmente lievitati che è necessario valutare al meglio le scelte da prendere su investimenti e impostazioni derivate da programmi, per non trovarsi drammaticamente in difficoltà. Dico drammaticamente perché quando si parla di spese superiori ampiamente al milione di euro, è facilissimo andare sotto, trovandosi in gravi difficoltà sia nella gestione ordinaria che nell’assorbimento della spesa iniziale.

Tre sono i punti su cui vale la pena ragionare:
1) investimento iniziale, realizzazione
2) investimento per avviare
3) scelte tecniche

Dove indirizzare gli investimenti
Per investimento iniziale si intende lo studio del progetto per realizzare un centro. Dalla location da trasformare si elabora un progetto architettonico sul quale vengono messe le prime basi sull’identità che viene decisa. Wellness-spa, fitness center, studio riabilitativo, estetica e spa, tante sono le possibilità ed è fondamentale avere le idee chiarissime per poi impostare successivamente la comunicazione più corretta. Definita l’identità del progetto, sarà fondamentale scegliere i materiali da usare in base al budget che si ha: è inutile scegliere materiali costosissimi se poi non ci sono i soldi per la comunicazione e per l’acquisto di macchinari e arredi. Non c’è niente di peggio che realizzare una reggia con arredi scadenti o peggio senza le attrezzature necessarie per erogare i servizi. Ecco quindi la prima priorità da decidere: o si possiede un budget molto importante, in grado di soddisfare tutte le esigenze, o si devono operare delle scelte basate proprio sulle priorità. Definito che il centro deve possedere le aree essenziali (spogliatoi, docce, area fitness, area estetica, reception, ecc.), ci sono decisioni di tipo operativo delle quali non si può fare a meno. Il sistema di controllo accessi sarà fondamentale per poi avviare un metodo di lavoro e controllo tale da favorire al meglio iscrizioni e vendite; attrezzature da palestra sono ovviamente la primaria necessità in un fitness-wellnesscenter; arredi funzionali e solidi danno il necessario supporto all’acquisizione dei futuri clienti. Una tabella degli investimenti può essere d’aiuto per delineare la strada da percorrere: la realizzazione del progetto, lavori di costruzione, scelta dell’impiantistica idraulica e di condizionamento. Per conquistare immediatamente i clienti appena acquisiti è necessario che essi si trovino bene nelle richieste essenziali: temperatura dell’aria, acqua calda, materiali anti sdrucciolo e area spa calda ed accogliente. Queste sono spese essenziali! La scelta di attrezzature e macchine: come si diceva è fondamentale acquistare il sistema di controllo accessi, hardware-software-tornelli sono essenziali per la successiva attività. L’arredo deve essere solido, funzionale, utile per i clienti e per il gestore che ne deve trarre profitto. Gli armadietti degli spogliatoi devono essere ampi e comodi, panche e poltrone devono essere funzionali alle necessità e non ornamentali. L’essenzialità dell’arredamento è la strada migliore per chi affronta un grande investimento, tutto ciò che è ornamentale va rimandato ai giorni successivi all’apertura non appena le casse si stanno piano piano rimpinguando. Mi è capitato spesso di vedere salotti o banchi-reception di esagerata qualità a scapito di altre necessità. Tutto ciò sintetizza i primi passi da percorrere quando si affronta un investimento importante.

La comunicazione
Se ci si è mossi bene nel budget, restano i soldi per pensare ad una solida campagna di comunicazione. A meno che non si possegga un brand consolidato e forte, la comunicazione all’apertura o al rilancio di un centro è vitale (in realtà la comunicazione è importante per tutti). Capita spesso che, per non aver saputo rinunciare allo schermo mega in palestra o in reception, ad una spa troppo ricca di varie postazioni o all’acquisto di innovazioni tecnologiche poco funzionali e produttive, vengano a mancare le finanze per una forte campagna di comunicazione. Ci si trova perciò con un centro che non riesce a richiamare le persone, e quindi vuoto.

Funzionalità ed efficienza
L’immagine è fondamentale, ciò che appare agli occhi dei clienti è quello che essi descrivono successivamente ad altri creando così il “passa parola”. Un’immagine di efficienza, solidità, essenzialità, pulizia e ovviamente professionalità è ciò che definisce un club di successo. Meglio un centro efficiente e pulito che un centro pieno di fronzoli inutili ma disorganizzato; meglio armadietti solidi piuttosto che di effetto ma scomodi e fragili; meglio personale qualificato, in ordine con una maglietta con i colori del centro, che del personale approssimativo ma con divise elegantissime e costose. Acquistare macchinari super-innovativi e non avere il bagno turco ben funzionante può essere molto pericoloso, può compromettere l’immagine del centro. Avere uno studio medico poco pulito, male areato, disordinato o utilizzato come magazzino per carenza di spazio può compromettere la serietà del centro. È più importante avere uno spazio ben definito per le visite mediche che inserire nuove fantomatiche novità tecnologiche poco essenziali per l’attività del centro. Per riassumere, definita l’identità del progetto, evitate di voler abbagliare i clienti con effetti speciali, ma puntate su scelte necessarie ed essenziali. Nel settore del benessere ben poco è rimasto di sconosciuto e, comunque, è meglio rimandare ad un secondo momento la ricerca delle novità. Non risparmiare sulla formazione del personale e sui servizi da offrire; un buon servizio accontenta il cliente e non provoca lamentele neanche sul prezzo. Non essere troppo avidi ma puntare sulla solidità dei servizi offerti, i numeri vengono di conseguenza. Non risparmiare su alcune figure professionali fondamentali: un buon commerciale è più importante e produttivo di tanti corsi inseriti a forza più per moda che per necessità. Un passaggio in più di pulizie nelle docce è molto più di effetto che l’acquisto di qualche “super doccia emozionale” nell’area spa. Qualche macchina isotonica in meno può dare più spazio a qualche bravo personal trainer che fidelizza i clienti. Evitando l’acquisto di qualche attrezzo poco convincente si può recuperare qualche decina di migliaia di euro utilissimi per pianificare una buona campagna di comunicazione o un’iniziativa di marketing come “open day” o “promozioni stagionali”. Ragionando in questo modo si dà più importanza all’effettiva attività su cui si basano questi centri: la vendita di servizi e non di prodotti.

Fabio Swich

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