Consulenza in Pillole #43

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Sto notando un numero di tour minore rispetto agli anni precedenti, come posso rimediare?

Innanzitutto, complimenti! L’analisi dei dati e la comparazione fra i risultati dei vari anni è la base per poter prendere decisioni ponderate e gestionalmente sagge, e non sempre è un’azione svolta da tutti i proprietari di club.
La presenza di un numero di tour in calando va innanzitutto verificata sulla base di tale comparazione: se negli anni precedenti, nello stesso periodo analizzato, vi era stata una situazione particolare (forte promozione sul territorio, campagna di comunicazione, chiusura di un concorrente, etc.) non è detto che il minor numero di tour sia un problema: si è semplicemente ritornati nell’alveo della normalità, e speriamo che nell’elaborazione degli obiettivi del periodo se ne sia tenuto conto.

Se non è così, bisogna agire su tre fronti:

1) Verificare se i club direttamente concorrenti non abbiano svolto campagne aggressive di prezzo; controllare inoltre che non siano sorte di recente nel bacino d’utenza altre strutture ricettive: non si tratta soltanto di club (di cui siamo certi conosceresti l’esistenza), ma anche semplici piscine, piccole spa, centri personal, centri massaggi, negozi di estetica, per giungere a centri commerciali o negozi di elettronica largo consumo, che potrebbero togliere interesse alla tua offerta.

2) Impostare una campagna di comunicazione esterna, sia attraverso le modalità tradizionali (manifesti, distribuzione di brochure) sia soprattutto attraverso formule di outreach one-to-one (banchetti presso centri commerciali, presenze in fiere e sagre, etc) e di comunicazione digitale con l’uso del proprio sito internet e di social media quali Facebook e Twitter. L’obiettivo è quello di raccogliere nominativi di potenziali interessati al club, attraverso un permission marketing legato alla concessione di un regalo o di un piccolo premio in cambio dei dati personali. Le liste di nominativi vanno poi contattate al più presto, offrendo ingressi omaggio e/o prezzi speciali.

3) Creare un prezzo speciale, valido solo per pochi giorni e non presente sul listino, e ricontattare i vecchi iscritti, sia via sms o mail sia con tecniche di direct marketing, offrendo loro l’opportunità di riavvicinarsi al club con l’offerta speciale loro dedicata.

Quali aspetti devo considerare nel pianificare la nuova stagione di corsi?
Ve ne sono alcuni strutturali e altri variabili.

Fra i primi risiede di sicuro il numero delle sale corsi presenti nel club, la loro metratura e i parametri di controllo che vanno monitorati durante l’anno, cioè il numero di partecipanti a ogni ora di corsi, il numero di soci attivi, il numero e la tipologia di presenze giornaliere e orarie nel club. Infine non è da sottovalutare il costo degli insegnanti.

In linea generale, in una sala corsi la capienza massima è di 1 persona ogni 3 o 4 mq (a seconda dei corsi e degli accessori necessari), e quindi a fronte di una sala di media grandezza (70 mq) la capienza massima oscilla fra i 18 e i 23; in una giornata invece il target di partecipanti ai corsi è pari al 30% degli ingressi (quindi, a fronte di 400 ingressi giornalieri, l’obiettivo è di far entrare in sala corsi 120 persone). Tale numero va spalmato sul numero di corsi a calendario, che saranno in un numero adeguato alle presenze potenziali. Il 30% è un obiettivo giornaliero che varia di ora in ora: è probabile che al mattino tale percentuale si alzerà perché la sala fitness è spesso più libera; viceversa per le ore serali. Si può infine effettuare un’analisi delle presenze suddivise per orario, età dei soci e loro vicinanza al club: un software gestionale avanzato può soccorrere in poco tempo, e i dati così ottenuti vanno attentamente considerati. Il costo degli insegnanti si dovrebbe attenere su una cifra inferiore ai 22-23 € / ora (costo azienda).

Gli aspetti variabili sono di due tipi:

a) il planning dell’anno precedente: non va cancellato o distorto, perché l’abitudinarietà dei soci va preservata; facendo attenzione alle presenze medie mensili nelle varie ore, e interpolando tale dato con le presenze orarie nel club così come descritte poc’anzi, si può avere un indice interessante sulla direzione da prendere.

b) le novità del mercato: l’attenzione verso quest’aspetto, costante di ogni scelta gestionale, dev’essere maniacale quando si parla di corsi collettivi, e scevra di ogni pregiudizio o scelta estetica personale. Per fare un esempio concreto, quest’anno chi ha scelto di inserire lo Zumba dovrebbe aver registrato un notevole incremento di presenze nella fascia oraria di svolgimento del nuovo corso; la stessa cosa è accaduta in passato per lo spinning e prima ancora per lo step. È semplicemente il nuovo che avanza, bello o brutto, interessante o banale che sia. Adeguarsi alle tendenze del mercato, facendole proprie e magari attualizzandole e migliorandole, è indice di intelligenza e di saggezza.