Come vanno progettati i punti vendita di integratori e di articoli sportivi all’interno delle palestre? E come far sì che funzionino?
Per far fronte alla crisi economica anche nel settore del fitness molti operatori basano la concorrenza prevalentemente sul prezzo. Poiché tali strategie sono oggi sempre meno efficaci, la perdita di redditività è stata e continua ad essere preoccupante.
Per aumentare il volume d’affari si può ricorrere a 3 strategie:
1. Acquisizione di nuovi clienti
2. Fidelizzazione dei clienti attuali
3. Aumento della spesa media per cliente
La saturazione del mercato e la contrazione ulteriore dei margini fanno sì che oggi si dia molta importanza alla terza strategia, con l’offerta al proprio cliente di servizi a pagamento più completi, come la SPA, il personal training, le consulenze nutrizionali, ecc.
Shop Point: una concreta opportunità di business
Tra i servizi aggiuntivi vale davvero la pena prendere in considerazione quello della vendita di prodotti sportivi e integratori. Infatti se mediamente il 20% dei frequentatori di palestre spende almeno 50 euro al mese solo per gli integratori alimentari di base (multiminerali, vitamine, ramificati, barrette, proteine in polvere), in una palestra con 1000 iscritti l’ammontare speso per l’acquisto di questi prodotti è pari a 10.000 euro. Con un margine medio di guadagno del 25%, la redditività mensile è di 2.500 euro.
Aggiungendo la spesa media annua per prodotti estetici, abbigliamento e scarpe, il potenziale volume di fatturato è addirittura superiore e assai appetibile. Questi soldi attualmente finiscono nelle tasche dei negozi di integratori, negozi sportivi, erboristerie, supermercati, parafarmacie, aziende che lavorano su internet, ecc. Se i clienti trovassero questi prodotti in palestra, una parte cospicua di questi soldi resterebbe in palestra.
Cosa non funziona: improvvisazione e superficialità
Troppo spesso mi è capitato di visitare palestre e sentire il gestore lamentarsi che il punto vendita all’interno del proprio centro fitness non funziona. È ovvio: non si può posizionare in modo casuale qualche espositore e aspettarsi che si trasformi in “una gallina dalle uova d’oro”. Come sempre la superficialità e il “fai da te” non pagano.
Nel tentativo di risparmiare sulla consulenza di progettisti competenti, si finisce per buttare via davvero i propri soldi, realizzando uno spazio che non solo non vende, ma restituisce un’immagine sciatta e un po’ desolante.
Cosa funziona: elementi chiave
Prima di tutto bisogna valutare quali articoli è opportuno commercializzare e selezionare i fornitori. La scelta del fornitore deve essere basata non solo sui margini di guadagno ma soprattutto sulla qualità dei prodotti e sull’assistenza commerciale che è in grado di garantire.
Per la scelta delle categorie merceologiche il mio consiglio è di partire con un assortimento iniziale differenziato e poi nel caso aggiustare il tiro successivamente, quindi assicuratevi che l’accordo di fornitura preveda questo tipo di flessibilità negli acquisti.
Oltre agli integratori, dovreste prendere in considerazione anche altri prodotti commerciali: cosmetici, accessori per l’allenamento, libri e riviste, merchandising personalizzato.
In questo modo, oltre a fornire un servizio più completo e professionale, potrete incrementare il potenziale volume di fatturato. Chiaramente la progettazione dello spazio e degli espositori è fondamentale per la vendita. Ad esempio, la collocazione ideale dell’area di vendita è in prossimità della reception o di un punto abitualmente presidiato dal personale, perché consente di affidare l’assistenza alla vendita al personale già presente, senza dover assumerne altro, inoltre assicura al cliente un servizio adeguato. Evitate di collocare in modo disordinato nello spazio gli espositori forniti da diverse aziende, il risultato sarebbe un’accozzaglia di elementi a sé stanti e senza logica.
È preferibile progettare una parete o un angolo con espositori appositamente studiati e soluzioni di interior design che diano un’immagine unitaria e coerente allo Shop Point, in modo che si identifichi chiaramente come un piccolo negozio e rappresenti un’attrazione visiva per la clientela.
Curate il rifornimento e l’esposizione, rivalutando di volta in volta le categorie merceologiche da proporre. Diversi studi e ricerche dimostrano inoltre che la forma, il colore, la trasparenza degli espositori, l’ordine in base al quale i prodotti sono esposti, le fonti luminose e la qualità della luce, la grafica e le ambientazioni aeree sono fattori chiave per la vendita e quindi basilari nella progettazione dello Shop Point. Trascurare questi elementi può significare fare un grosso buco nell’acqua, quindi è bene rivolgersi ad un architetto specializzato nella progettazione di superfici di vendita o ad aziende fornitrici che insieme alla consulenza commerciale offrano anche il servizio di progettazione architettonica.
