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Siete stanchi della solita routine di gestore di centro fitness e volete guadagnare un sacco di soldi in più e sistemare la vostra famiglia per almeno le prossime due generazioni?

L’opportunità giusta per voi è vendere viaggi! È divertente, si fa poca fatica, gli iscritti del Club vi aspetteranno in coda fuori dal vostro ufficio, potrete realizzare margini altissimi … e gli asini volano. Ma perché proprio i viaggi? Si sa che facendo magazzino con beni legati al fitness, anche se si prendono dei rischi, i margini che si possono ottenere sono un’altra cosa rispetto al turismo e poi il “tesserato” ha un solo portafoglio. Ma allora di cosa stiamo parlando? Non del “così fan molti” che, magari spinti dall’agenzia di viaggi del cugino, espongono in bacheca una locandina con una proposta di viaggio e la fanno promuovere dal commerciale e persino dal personal trainer che si porta in vacanza i suoi “clienti”. No, questo mai! È anche sbagliato dal punto di vista aziendale per un Club distogliere il commerciale dal suo unico compito che è quello di vendere abbonamenti e inoltre non si dà un valore aggiunto al Club stesso.
Non bisogna vendere viaggi ma i contenuti del viaggio. Il viaggio deve essere il contenitore dove sperimentare al di fuori delle pareti del Club le novità, in un ambiente di per sé socializzante come la vacanza, dove è possibile trasformare le conoscenze in amicizie e la fidelizzazione del cliente in appartenenza al club.

Il prodotto turistico sportivo
È giunto il momento di aggiungere qualche elemento per mettere il tutto in pratica. Il primo passo è quello di creare il Prodotto Turistico sportivo, perché questo genere di proposta di viaggio non si trova nelle agenzie di viaggi. Per quanto riguarda la location, bisogna considerare che non tutti gli alberghi sono uguali e quindi è importante, una volta individuate alcune strutture alberghiere, organizzare una visita delle strutture stesse. Parlare con il Direttore, osservare quello che non si vede e quello che invece vogliono farvi vedere. Ma soprattutto verificare se si è in presenza di una vera pratica della filosofia di accoglienza e di ospitalità rivolta agli sportivi e alle loro esigenze.
Per facilitare la ricerca, potete prendere come esempio da studiare l’hotel Pian dei Mucini Resort di Massa Marittima. È facilmente raggiungibile con ogni mezzo, al massimo in poche ore di macchina. È immerso in un paradiso naturalistico dove si possono realizzare i contenuti in grado di stimolare i vostri “amici del club”. Una struttura da sempre attenta e attrezzata in grado di soddisfare questo target di ospiti. Ci si può spingere oltre, ricreando in hotel lo stesso ambiente del club e, perché no, aprire uno showroom permanente sotto il brand del club. Alcuni Network di club e anche club singoli in Europa hanno già intrapreso questa via.

Strategia commerciale
Dal punto di vista commerciale, è meglio concentrare gli sforzi su un’unica struttura alberghiera. L’albergatore risponde alle strategie di revenue management e, se si pianificano una serie di date, si possono ottenere tariffe e benefit vantaggiosi. L’hotel fornirà una tariffa individuale calcolata su una previsione di un minimo di partecipanti e opzionerà le camere per quella data. Naturalmente l’opzione delle camere sarà mantenuta fino a una certa data, in genere 30 giorni prima della partenza, perché nel caso non siano soddisfatte le aspettative di vendita, l’hotel avrà ancora il tempo di venderle. A seconda del numero di partecipanti sono previsti una serie di benefit come le gratuità, servizi aggiuntivi, ecc. Cosa facciamo di questa tariffa? Se si vuole offrire qualcosa di più del solo soggiorno in hotel, e quindi – ad esempio – anche il trasferimento collettivo, a tutti gli effetti si sta organizzando un pacchetto turistico la cui organizzazione richiede una regolare licenza di agenzia di viaggi. In questo caso è consigliato appoggiarsi ad una agenzia di viaggi che si occuperà di tutti gli aspetti organizzativi come pagamenti, prenotazioni, ecc. e garantirà la copertura assicurativa. Insomma tutta la parte noiosa, cioè quella amministrativa.
Si può a questo punto prevedere un mark-up. Il prezzo esposto nel club è un prezzo forfettario comprensivo di tutto, anche del mark-up e di quegli elementi che non si possono trovare in giro come i contenuti sportivi, il gruppo di amici, ecc. Un margine del 20-30% per ogni pacchetto è un guadagno ragionevole. Il mark-up potrà essere fatturato dal club all’agenzia di viaggi come costo di servizi di consulenza. Controllare che nello statuto del club sia previsto questo genere di attività di consulenza.

La promozione
Ora è giunto il momento di occuparsi della promozione all’interno del club. Naturalmente questo genere di attività ha bisogno di un successo di squadra. Le parole chiave sono pianificazione e coinvolgimento. Mi piace pensare, ma questa è solo una mia personale idea, a un evento svolto alla conclusione di un percorso di lavoro, da realizzare durante un viaggio. Se prendiamo ad esempio la corsa su strada, l’evento non necessariamente deve essere una particolare maratona alla quale ci si prepara in gruppo. Con molta probabilità questo genere di sportivi amatoriali non sono presenti tra gli iscritti del club. Potrebbe essere invece un concorso che selezioni un certo numero di non corridori, creando intorno a loro un evento mediatico. Quindi, monitoraggio dei progressi utilizzando un software visibile con una pass dal sito, creazione di un fun club di supporto, realizzazione di una landing page sul sito dove è possibile seguire gli allenamenti ripresi da una web camera puntata sul tappeto del club…

Di cose interessanti se ne possono impostare tante. La bravura potrebbe essere quella di fare squadra, creare l’attesa dell’evento e coinvolgere a diversi livelli gli iscritti del club. Non mi stupirei di trovare durante il viaggio, oltre ai corridori della sfida, anche altri corridori e supporter nonché i familiari al seguito.

Roberto Panizza


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