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Allenare piccoli gruppi crea profitti e fidelizzazione, a patto che i club e lo staff manageriale siano in grado di soddisfare le necessità che questo allenamento richiede

Negli ultimi anni ho avuto la fortuna di visitare 20 paesi diversi e vedere cosa sta succedendo nel settore del fitness, cercando di interpretare le ultime tendenze e capire dove ci porteranno. A mio avviso, un trend molto evidente è lo sviluppo di zone funzionali e di allenamento in piccoli gruppi.
All’inizio, l’ondata di allenamento funzionale ha emozionato i personal trainer fino poi ad arrivare in tutti i centri sportivi. Ed è proprio all’interno dei club che si trova la sfida più impegnativa poiché i proprietari dei centri non sono in grado di soddisfare le specifiche necessità che questo tipo di allenamento richiede.

Problemi di spazio e di gestione
Molto spesso non vi è sufficiente spazio per svolgere un buon lavoro con i clienti, sia per la fase di riscaldamento che nella mobilitazione sui tre piani di lavoro del movimento utilizzando gli attrezzi funzionali. I club sono ancora molto vincolati al concetto di macchinari che occupano la maggior parte della sala, non lasciando libertà ai personal trainer. Inoltre, la tendenza di lavorare con piccoli gruppi programmati ha risvolti positivi sia per i soci, che riescono ad avere tariffe decisamente più vantaggiose, sia per il club, che registra una resa maggiore degli spazi. Tuttavia, il limite al vero sviluppo rimane sempre la struttura “palestra”. Le aree per l’allenamento in piccoli gruppi devono essere inserite nelle strutture affiancando le già esistenti soluzioni chiavi in mano, in modo da realizzare un servizio che abbia tutte le caratteristiche per attirare i clienti e gestirli nel corso del tempo.
L’impostazione di lavoro in piccoli gruppi non dovrebbe mai essere lasciata totalmente nelle mani del singolo trainer, per evitare dei veri e propri disastri gestionali come la totale perdita del controllo qualitativo del servizio, nessuna continuità di offerta e, soprattutto, una eccessiva gamma di programmi proposti ai soci. La parte decisionale deve quindi rimanere appannaggio dello staff manageriale del centro, per poi reclutare gli istruttori più talentuosi, che vantino un’adeguata formazione tecnica al riguardo e che siano successivamente istruiti sul programma specifico di work-out. Dopo aver affiancato oltre 80 strutture nell’avvio della programmazione per i piccoli gruppi, sono arrivato alla conclusione che molto spesso il motivo del successo o del fallimento riconduce direttamente alle decisioni “chiave” che devono essere effettuate prima di far partire il programma stesso, e che vi elenco di qui di seguito.

Punti di successo per rendere l’allenamento in piccoli gruppi redditizio
• In primo luogo è necessario un ambiente che venga dedicato unicamente a questo; non avrà la stessa efficacia se l’allenamento viene realizzato all’interno di una tradizionale palestra. Sarà necessario uno spazio particolare e che sappia coniugare anche le esigenze della coreografia d’insieme in cui il gruppo lavorerà. La semplice programmazione non è sufficiente per questi circuiti poiché ci sono troppe cose da seguire nello stesso momento e l’istruttore non può fermarsi su ogni singola sequenza, altrimenti si perderebbe il ritmo della routine svolta.

• È necessario che l’intero programma sia pre-coreografato; lasciando la coreografia in mano al singolo istruttore si rischia di incappare nelle solite problematiche di “controllo della qualità” e magari perdere la finalità del protocollo di allenamento stesso. Deve quindi esserci un programma chiaro e una coreografia stabilita.

• Il reparto manageriale del centro deve essere istruito nella gestione del nuovo flusso di entrate e individuare i migliori trainer che saranno adatti a seguire queste classi con piccoli gruppi.

I protocolli di allenamento devono essere mirati ad ottenere dei risultati specifici. Lo strumento che utilizziamo diventa meno importante rispetto al risultato ed anche la commercializzazione di questi corsi deve basarsi sui risultati che si possono ottenere piuttosto che sulle attrezzature utilizzate. Per esempio, una campagna promozionale su un nuovo attrezzo non renderà i vostri clienti così entusiasti quanto la promessa di fargli perdere peso!

• La vendita di questi corsi deve poggiarsi su una precisa e contenuta strategia di prezzo e su una durata ragionevole del programma, non eccessiva da scoraggiare i clienti ad impegnarsi per un periodo infinito, ma lunga a sufficienza da farli sentire parte di un gruppo.

Un costante controllo di qualità con indici di riferimento deve essere parte integrante della programmazione iniziale. Aggiornamenti regolari ed evoluzioni dei programmi stessi devono essere continuamente sviluppati altrimenti i clienti rischiano di perdere lo stimolo e abbandonare il gruppo. Una corretta gestione del controllo della qualità è quindi fondamentale per garantire una motivazione sempre alta nel gruppo.

I clienti devono ricevere del materiale di approfondimento extra per capire ed apprezzare sempre di più la differenza tra una regolare classe di allenamento ed il loro programma di allenamento in gruppo. Dobbiamo sempre ricordare loro tutti i plus e renderli consapevoli che stanno seguendo un percorso con una finalità specifica e appunto programmata, anche per giustificare la spesa maggiore che stanno sostenendo rispetto ad una lezione in palestra: il valore aggiunto deve essere chiaro per loro.

• Principalmente è necessario un impegno concreto per creare un cambiamento culturale nella struttura stessa. La formazione dei piccoli gruppi può essere incredibilmente efficace e altamente redditizia, ma solo quando si evitano degli errori fatali che impediscono poi a molti operatori di sviluppare a pieno il proprio potenziale.

La scelta dello staff adeguato poiché la formazione dei piccoli gruppi è un settore nuovo, a metà tra il personal training puro e le classi in gruppo. Il trainer è una specie di allenatore di una squadra sportiva e deve quindi avere le competenze per gestire un gruppo, l’abilità tecnica specifica, essere carismatico, di bell’aspetto e mostrare una forte leadership.

Una buona campagna di marketing è definitivamente necessaria a supporto di ciò che sta accadendo all’interno dello spazio funzionale e per promuovere i vari programmi.

Concludendo, posso dire che c’è sicuramente molto più guadagno nel proporre programmi di allenamento in piccoli gruppi di quanto realmente si possa immaginare. Il sistema deve essere studiato attentamente, la struttura e il programma definito in anticipo e, più che mai, è richiesta un’ottima formazione e certificazione per i trainer che seguiranno i gruppi. I gestori dei centri devono capire come avviare, promuovere, istruire e vendere il concetto all’interno del club e i trainer devono essere qualificati per svolgere perfettamente i protocolli.

Per ulteriori informazioni su come impostare questo lavoro all’interno del vostro club o avere una consulenza “chiavi in mano” per l’allenamento in piccoli gruppi, potete fare riferimento direttamente al consulente Steve Jack, scrivendo a: steve@steve-jack.com

Steve Jack

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