Per essere convinti e convincenti nella vendita bisogna ispirarsi ai valori ed essere permeati dalla loro forza Ultimamente mi sono soffermato a riflettere sul significato di ciò che...

Per essere convinti e convincenti nella vendita bisogna ispirarsi ai valori ed essere permeati dalla loro forza

Ultimamente mi sono soffermato a riflettere sul significato di ciò che facciamo, sul senso profondo del nostro settore, della sua utilità sociale e mi sono fatto una domanda fondamentale: è utile ciò che rappresentiamo? E, se sì, quanto può davvero essere importante per le persone ciò che tutti i giorni gli offriamo attraverso i nostri servizi? Vorrei dedicare quindi un trittico di articoli a questo tema che potrebbe avere come titolo: “Alla ricerca del valore perduto”, allo scopo di cercare e ricordare a noi stessi il senso di ciò che facciamo. Victor Frankl, uno psicologo fondamentale del Novecento, sostituisce la freudiana ricerca del piacere con la ricerca del significato, quale bisogno fondamentale dell’essere umano, ed attribuisce a questa ricerca la chiave di ogni possibile felicità. E noi? Siamo ancora felici di fare ciò che facciamo? Siamo ancora orgogliosi? Abbiamo ancora chiaro il perché con tanta fatica portiamo avanti questo settore? Lo dico perché dal mio osservatorio rilevo uno smarrimento in tal senso su tutti i settori di un centro fitness, a partire da quello commerciale ma anche tecnico e manageriale; voglio quindi analizzare la missione di ogni ruolo nella sua ricerca di significato rispetto alla specificità che riveste nel nostro settore, per provare a far emergere una vera passione per ciò che si fa.

Partiamo col settore commerciale
Molto spesso quando sento parlare le consulenti del servizio che vendono si sentono parole come: “abbonamento”, “durata”, “sconto”, “prezzo”, “orari” ecc. Tutti termini che mi appaiono terribilmente impersonali. È come se dentro alla loro trattativa ci si potesse vendere qualsiasi servizio! Io però voglio rivendicare l’unicità del nostro settore, voglio comunicare che ciò che facciamo è davvero speciale e dobbiamo appropriarci fortemente della peculiarità che rappresentiamo per poterla vendere con rinnovato entusiasmo. Nell’intento di proporre un sevizio al cliente, una consulente dovrebbe avere questa domanda nella testa: “Che cosa sto vendendo?”. Ogni fase della trattativa è fondamentale: sapersi relazionare con il cliente facendolo sentire a proprio agio, saper individuare le esigenze, saper prevenire e gestire le obiezioni… ma alla fine che cos’è questa materia così inafferrabile come il fitness? Come descriverlo? Insomma, come venderlo? In mancanza di argomenti convincenti e coinvolgenti si finisce a raccontare l’involucro, il contenitore, gli effetti o ci si butta su improbabili promesse stile televendita piuttosto che, peggio ancora, noiose descrizioni o presuntuose presentazioni di sé o dei propri “impeccabili” servizi. Per essere convinti e convincenti nella vendita bisogna ispirarsi ai valori ed essere permeati dalla loro forza. Ma quali sono i valori a cui riferirsi per comunicare il fitness?

Tempo dedicato a se stessi
Decidere di volersi dedicare del tempo è una scelta di valore. In un tempo nel quale ci si dimentica così facilmente di noi stessi, ci si trascura e ci si fa trascinare dal tran tran quotidiano, tutti intenti a seguire un flusso di impegni nel quale si è spesso passivi, fermarsi e tornare ad essere protagonisti della nostra vita rappresenta una scelta di qualità. Il nostro settore rientra in questo spazio di attenzione nei confronti di noi stessi, uno spazio di sguardo benevolente che cerca di svincolarsi dalla frenesia quotidiana e anela a riappropriarsi del tempo per noi stessi. Trascurarsi rappresenta il primo passo verso la mediocrità. Ognuno di noi, quando si dedica del tempo, si fa un regalo che sottrae qualcosa alle nostre giornate ma restituisce decuplicato ciò che toglie. Ogni volta che una consulente ha di fronte a sé un cliente che decide di valutare la possibilità di andare in palestra dovrebbe sottolineare l’importanza di questa scelta e trasferire al potenziale cliente che ciò che sta per fare è una scelta di valore.

Tempo di qualità
Si usa spesso l’aggettivo “libero” per descrivere il tempo che ciascuno dedica ai propri hobbies. Tempo libero vuol dire non costretto e consapevole. Ritengo sia un bellissimo aggettivo da accompagnare alla parola tempo. Andare in palestra è un meraviglioso atto di libertà. Poi dobbiamo entrare nel merito di come si impegna questo tempo; e lo si impegna attraverso un’attività che valorizza noi stessi. I consulenti dovrebbero essere veri e propri tifosi di questo modo specifico di impiego del tempo poiché, tra gli altri, questo non ha effetti collaterali e ti dà molto. Se è vero che le scelte ci caratterizzano, quella dell’attività fisica è davvero un bel modo di dedicarsi del tempo. Io ritengo che ogni essere umano dovrebbe dedicare più tempo possibile alle cose belle.

Volersi bene
Andare in palestra è un meraviglioso atto d’amore nei confronti di noi stessi. Troppo spesso la nostra quotidianità è caratterizzata da una mancanza di cura di attenzioni e di amore nei confronti di noi stessi. La palestra è una coccola, una carezza che noi doniamo a noi stessi, bisogna coinvolgere più persone possibile e convincere più persone possibile ad accettare di dedicarsi più attenzioni. È questo che dovrebbe fare una consulente: non convincere una persona ad iscriversi in palestra ma appassionare le persone ad una scelta d’amore nei confronti di se stessi.

Voler essere migliori
C’è ancora qualcosa in questa scelta: non è solo dedicarsi del tempo, è farlo attraverso scelte di qualità ma, in più, c’è che questa attività ha come obiettivo finale il miglioramento. Desiderare di essere migliori di ciò che siamo potrebbe essere definita una scelta etica nei confronti di se stessi, significa mettersi in discussione e voler progredire. In qualsiasi campo lo si faccia, a prescindere dall’attività, questa tensione di per sé rappresenta una qualità estremamente positiva per ogni essere umano e noi rappresentiamo un settore che spinge le persone ad essere migliori, a porsi degli obiettivi e volerli raggiungere, a trasformarsi in soggetti migliori oggi rispetto a ieri e domani rispetto a oggi. In contesti sociali e lavorativi che molto spesso ci spingono a dare il peggio di noi, ritengo che questo rappresenti un valore fondamentale.

Instaurare un rapporto benefico col proprio corpo
Sempre più, nella moderna società si sta perdendo contatto e comunicazione con il nostro corpo. Per le filosofie orientali il corpo è sostanza stessa dell’anima ma noi viviamo le nostre giornate dando per scontata la presenza di questo involucro, salvo accorgercene quando qualcosa non funziona e il corpo stesso pretende le attenzioni che quotidianamente gli vengono negate. Le palestre sono i luoghi nei quali si riprende a comunicare col nostro corpo, si prende contatto con le sensazioni legate al movimento, si mette in moto una macchina che noi sappiamo essere fatta per muoversi e non per stare costantemente seduto, si ripristina insomma un equilibrio fondamentale per il benessere psicofisico.

Impegno
Questo è un argomento che si tende ad evitare spesso e volentieri, ultimamente, nei contesti palestra. Si tende insomma a rappresentare la palestra come un luogo strutturato in assenza di fatica nel quale tutto si svolge quasi automaticamente. Ne capisco le ragioni legate alla consapevolezza che, psicologicamente, ogni essere umano tende ad interrompere un comportamento che provoca dolore e tende a dare continuità ad un comportamento che provoca piacere. Ma dobbiamo considerare un altro elemento fortemente motivazionale che è la soddisfazione di raggiungere dei risultati ottenuti tramite impegno. In fondo la palestra è un luogo che contrasta il peccato capitale dell’accidia! Quante persone svolgono un lavoro noioso, scandito dalla routine, e conducono un’esistenza in cui non esistono contesti nei quali è minimamente possibile mettersi alla prova? Quando svolgo un allenamento soddisfacente io provo una gratificazione quasi galvanizzante che mi fa sentire vivo, attivo, protagonista, insomma abile.

Ogni consulente dovrebbe quotidianamente allenarsi a vendere questi valori che rappresentano il cuore pulsante di cosa vuol dire fitness, dovrebbe comprendere i significati fondamentali dell’allenamento, dei risvolti in termini di scelte e di conseguenze e di conseguenza utilizzarli con argomentazioni a forte impatto emozionale; ma prima dovrebbe farsi contagiare da questa argomentazioni e da queste passioni. Non è forse la nostra missione coinvolgere il maggior numero di persone possibile a questo stile di vita? Un prodotto si può vendere efficacemente solo se è sostenuto da argomentazioni che contengono forti elementi di valore. Le nostre vendite sono prive di passione, prive di anima.

Francesco Iodice

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