Come possiamo dare davvero un’identità al nostro club? Come possiamo differenziarci dai tanti validi competitors della zona?

Ci sarà capitato, qualche volta, di sentir parlare del concetto di diversificazione. Si tratta di un aspetto molto importante riguardo il modo di proporre un servizio nei centri fitness. Pensiamo, ad esempio, agli abbonamenti: se alle opzioni “Open”, “Diurno” o “Serale” diamo la possibilità di inserire “3 sedute con Personal Trainer”, “Consumo illimitato di bevande” oppure un “Solarium Pack”, avremo maggiori possibilità sia di soddisfare le esigenze di un cliente sia di incrementare il nostro fatturato.

Come differenziarsi?
La diversificazione non è un’esigenza solo dei centri fitness: basti pensare come aziende importanti, conosciute generalmente per un particolare prodotto, lo ripropongono con alcune varianti o addirittura attribuendogli usi differenti, ad esempio le bevande energetiche che vengono proposte anche senza caffeina o senza zucchero, ma anche in abbinamento a cocktails. Purtroppo il mercato del fitness è particolare. Non vende un prodotto, ma un servizio. Non è tangibile e il grado di soddisfazione dipende da diversi fattori (costanza, motivazione, risultati). Come se non bastasse, è difficile riprodurre un’uguale esperienza emotiva per tutte le persone che entrano in palestra.
In fase di vendita, durante i tours, mi è capitato spesso di vedere consulenti che, di fronte ad un utente medio, hanno difficoltà a rispondere alla fatidica domanda: “perché dovrei iscrivermi da voi?”. Le risposte sono multiple, ma spesso prive di sostanza. Perché se ci facciamo caso, la maggior parte dei nostri concorrenti offre praticamente le stesse cose, soprattutto nei franchising: attrezzature all’avanguardia della marca X, istruttori e p.t. qualificati, servizi differenziati, ecc…

Un processo di rebranding per il nostro club
Come dicevo, molte palestre offrono servizi simili o addirittura la stessa marca di attrezzature: come può una persona identificarsi con qualcosa che può trovare in forma simile anche altrove? Che tipo di esperienza emotiva possiamo garantire se il nostro centro dispone delle stesse attrezzature, stessi corsi e stessi servizi di molte altre palestre? E infine… perché mai quella persona dovrebbe iscriversi proprio da noi?
Dal punto di vista tecnico credo che una palestra debba disporre di attrezzature scelte con cognizione di causa anche da fornitori differenti. Non si può escludere un macchinario, utile ed efficiente, solo perché non è prodotto dalla famosa azienda X. Anzi, disporre di attrezzature di marche differenti (purché professionali) è sinonimo di ricerca della qualità. Dal punto di vista estetico, inoltre, consiglio di personalizzare i colori delle attrezzature al fine di renderle uniformi e in tinta con l’arredamento, applicandoci sopra il logo del proprio club. Quest’ultimo aspetto uniformerà le differenze tra un attrezzo e l’altro e sarà percepito come garanzia di qualità e ricercatezza. Il processo di “rebranding” andrebbe effettuato su tutto ciò che è presente nel nostro club per renderlo unico e particolare. Sui computer, sugli arredi e persino sul nome dei corsi fitness: se il club si chiama “X-Club”, i corsi si chiameranno “X-Step”, “X-Zumba”, “X-Pilates”. Il livello di fidelizzazione in questo modo sarà più efficace: il legame con il socio infatti non dipenderà soltanto dalla presenza di una specifica marca o da un istruttore, bensì dalla sensazione che quell’attrezzo o quel corso sia stato scelto con i criteri e i principi che il club predilige. Il “rebranding” formalmente è un processo in cui un prodotto o un servizio, che è stato sviluppato e distribuito con un marchio, viene rimesso sul mercato con un nome diverso o con altre qualità. Questo è ciò che un centro fitness dovrebbe fare: posizionarsi ed emergere sul mercato riproponendosi con una propria identità. Quando si vuole donare a qualcuno qualcosa di speciale, si cerca sempre di offrire il meglio di sé, nello stesso modo ogni club dovrebbe esprimere la propria identità e non rifarsi agli standard di mercato con l’obiettivo di dare ai soci il meglio che può offrire: nei servizi, nelle attrezzature, nelle emozioni.

Antonio Prudenzano


Commenta con Facebook

Commenti