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Cinque consigli che possono essere una buona guida per iniziare o per migliorare il proprio approccio di vendita Partendo da una mia esperienza fatta poco tempo fa, prima...

Cinque consigli che possono essere una buona guida per iniziare o per migliorare il proprio approccio di vendita

Partendo da una mia esperienza fatta poco tempo fa, prima delle ferie di agosto, mi sono sentito in dovere di ri-affrontare il tema di come ci si deve presentare e comportare in un contatto di vendita. Alcuni lo chiamano “tour”, altri semplicemente “richiesta di informazioni”, quello che conta è sapere che quando una persona entra in un esercizio commerciale per chiedere informazioni, bisogna attivare tutta una serie di passaggi fondamentali per assicurarsi che la vendita vada a buon fine.

Due mesi fa mi è capitato di entrare in un concessionario d’auto per avere informazioni su un modello. Mi permetto subito di sottolineare che quando si parla di informazioni finalizzate ad una vendita, poco importa che si tratti di auto, palestra, o altro. Al mio ingresso il venditore è rimasto al suo posto salutandomi da lontano; ad una MIA richiesta di informazioni su un modello esposto, mi ha risposto che potevo guardare quanto volevo sempre rimanendo seduto; sempre più basito, ho chiesto i prezzi, e lui avvicinandosi lentamente mi ha risposto che il modello esposto costava x, senza aggiungere altre informazioni.
Sbalordito, allora ho spiegato che, essendo io un loro storico cliente ed amico del proprietario, gradivo più informazioni sui vari modelli.
Il venditore allora si è prodigato a darmi altri prezzi e modelli.

Questa persona ha sbagliato tutto:

  • accoglienza
  • approccio
  • indagine
  • ascolto
  • soluzione

Accoglienza

Per prima cosa si deve andare incontro al cliente e salutarlo, non lasciare mai che il cliente venga abbandonato solo all’ingresso. Se proprio si è impegnati, scusarsi del momentaneo ritardo. Chi si avvicina ad un’attività commerciale ha
il desiderio di essere accolto ed ascoltato, deve percepire che fa piacere al personale che sia lì. Non deve essere l’interessato a chiedere, ma è il venditore che deve fare la prima domanda.
Se il “commerciale” non si muove e resta seduto, manda un segnale molto negativo che viene assolutamente recepito dal cliente. Il saluto poi è d’obbligo (come dovrebbe esserlo per tutti e per tutte le cose). Quindi: “Buongiorno!” e andando incontro alla persona porre la prima (ovvia) domanda: “Posso esserle utile?”.

 

Approccio

Mi capita spesso di citare l’API (atteggiamento positivo interiore), che dovremmo avere tutti noi nei confronti della vita in genere. Se colui che è stato selezionato per promuovere e vendere un prodotto accoglie le persone rimanendo seduto, dando una informazione senza avvicinare la persona ecc., vuol dire che o non è convinto di ciò che promuove, o non gli piace fare quello che fa. In tutti e due i casi allontana le persone, non le coinvolge, anzi le delude.
L’approccio deve essere positivo, sereno, dinamico, pronto ad ascoltare e a dare soluzioni positive. Far credere al cliente che tutto è possibile! Perché così deve essere: nella vita si deve cercare sempre la soluzione più positiva che si può.
Nell’accoglienza e nell’approccio ovviamente l’aspetto è importante: ordinato, pulito, consono alla situazione e al prodotto che si vende e mai volgare. Un venditore mal messo comunica male.

vendita conclusa

Indagine

Quando ho chiesto il prezzo dell’auto, il venditore menzionato mi ha comunicato da seduto il prezzo dell’auto che guardavo. L’errore più grosso commesso è stato nella mancata indagine.
Egli avrebbe dovuto chiedermi a che cosa ero interessato, quale era la mia esigenza, quale era il mio budget, per capire cosa propormi.
Per offrire soluzioni convincenti occorre sapere prima cosa vuole o cerca l’interessato. Per esempio chiedere quali sono le necessità dell’interlocutore, è fondamentale per dare subito l’impressione che il venditore vuole occuparsi di lui, si vuole prendere a cuore il suo problema. Se vado spesso in montagna mi serve più un suv che una berlina. Se voglio perdere peso mi serve un allenamento cardiovascolare con macchine appropriate. Questo però devo saperlo prima, ed ecco che l’indagine è importante.

Ascolto

Un’indagine prevede una persona che chiede e una che risponde per comunicare le sue esigenze. Ascoltare (e non sentire) è educato e necessario per conoscere le richieste. Capita spesso che un venditore sia bravo nel descrivere il prodotto, ma non altrettanto nell’ascoltare le risposte. Vendere non vuol dire solo descrivere l’offerta, vuol dire accontentare il cliente nelle sue necessità proponendo la giusta soluzione. Se io dico che vado in montagna, vuol dire che cerco un’auto adeguata all’esigenza, se dico che ho letto che costa x €, non mi devo sentir dire che quella che vedo costa € x + y. Il venditore non ha ascoltato quello che dicevo e non ha intuito che il mio budget è x, è inutile proporre x + y. Se la mia esigenza è tonificarmi, vuol dire che cerco attività isotoniche, è inutile proporre corsi di aerobica
o di stretching come inizio.
Ascoltare permette di centrare perfettamente la proposta e accontentare l’interlocutore facendolo sentire coccolato.

Soluzione

Il venditore d’auto non ha indagato sulle mie esigenze, non ha ascoltato i miei gusti e il mio budget, non ha quindi potuto propormi una soluzione interessante. Indagando si scoprono anche i gusti: gli optional, il colore, ecc; in un centro possono essere certi corsi o macchine cardio e isotoniche.

La soluzione da proporre deve tenere conto delle esigenze e necessità del cliente ma anche i suoi vizi e i suoi gusti. Se si conoscono tutti questi dati, la soluzione è a portata di mano. Scoperto il budget della persona a sua disposizione, posso evitare di proporgli un prodotto che costa il doppio. La soluzione da proporre deve essere quella definitiva, la più giusta, la più adeguata alla richiesta; facilmente il cliente accetterà ciò che gli si propone perché ne vede anche lui la risposta perfetta.

Per concludere, si può dire che, come in tutte le professioni, non necessariamente si deve essere naturalmente portati, si può anche imparare bene senza essere dei talenti naturali. Nella vendita occorre però ricordarsi che si ha a che fare con le persone e con il loro portafogli e perciò bisogna creare un’empatia con l’interessato, cercare un feeling, comunicando e accogliendolo al massimo, mantenendo però sempre un livello poco aggressivo e molto soft per non spaventarlo; i cinque punti appena descritti possono essere una buona guida per iniziare o per migliorare il proprio approccio di vendita.

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