Il “modello di content marketing” è un processo di comunicazione che ha come obiettivo quello di attirare i potenziali clienti grazie all’importanza dei contenuti

Molte aziende che gestiscono centri fitness credono che la sola proposta commerciale scontata all’osso sia la giusta leva per convincere una persona ad iscriversi in palestra e per questo ricorrono quasi sempre a promozioni di prezzo per (s)vendere i loro servizi. “Esigenze” e “motivazioni” di un potenziale frequentatore di palestra vengono così molto spesso tralasciate nella realizzazione di iniziative di comunicazione a favore di un prezzo scontatissimo e posizionato quasi sempre in primo piano.

L’avvento di internet ha cambiato il processo di acquisto delle persone e, di conseguenza, anche i sistemi tradizionali di comunicazione e di vendita hanno perso la loro efficacia. La palestra, come tanti prodotti di altri settori merceologici, viene quasi sempre scelta passando attraverso un computer, un tablet o addirittura uno smartphone.

Ma cosa cercano realmente le persone? Il prezzo? Forse no, o almeno non soltanto quello! Con internet cambiano le abitudini dei consumatori che non cercano pubblicità martellanti, non cercano spot ammiccanti, non cercano cartelloni o volantini, ma vogliono qualcosa di più in grado di legarli all’azienda o alla persona durante tutto il percorso di scelta del servizio-prodotto.

In questo nuovo scenario trovare persone disposte a comprare quando si è pronti per vendere non è più una cosa semplice.  Mentre fino a ieri bisognava concentrare tutte le proprie risorse per andare a cercare nuovi abbonati, adesso è necessario saper attirarli in modo diverso. Se siete voi, infatti, a cercare nuovi clienti, le sole persone che compreranno i vostri servizi saranno quelle che si trovano nel posto giusto, al momento giusto. Ma queste rappresentano solo una piccola percentuale perché ogni individuo si trova di norma in un punto diverso del processo di acquisto: c’è chi ad esempio sta cercando una soluzione ad un problema fisico, chi cerca un momento ricreativo, chi cerca un modo per migliorare le proprie performance sportive o chi è semplicemente curioso o interessato a fare attività fisica in palestra.

In questa nuova ottica il processo di vendita del “servizio palestra” deve necessariamente subire un cambiamento trasformandosi in un percorso educativo per i clienti che va oltre il solo concetto di prezzo conveniente. Educare i potenziali clienti significa mettere a disposizione il proprio sapere e le proprie competenze per aiutarli a risolvere un problema.

Ottenere la fiducia del cliente
Per fare ciò è opportuno affermarsi e posizionarsi come esperti di settore acquisendo autorevolezza. Questo è il nuovo approccio al mercato che sarà nei prossimi anni la chiave di successo delle aziende del mercato del fitness. Attraverso questo approccio educativo le palestre potranno instaurare una nuova relazione con il cliente basata sulla fiducia, e quando questa persona avrà bisogno di un prodotto o un servizio come il vostro, non esiterà a rivolgersi a voi.

Ma dove e come fare tutto ciò? Internet è il “luogo” più idoneo dove mettere in pratica questo nuovo tipo di comunicazione perché, come abbiamo sottolineato in precedenza, è lo strumento dove le persone cercano informazioni prima di effettuare un acquisto. Per implementare questo nuovo paradigma dobbiamo abbandonare i vecchi metodi di marketing utilizzati prevalentemente nella comunicazione off-line e basati quasi esclusivamente su iniziative di carattere promozionale ma ricorrere ad un modello incentrato sulla produzione e condivisione di contenuti utili ed interessanti: il MODELLO DI CONTENT MARKETING.

Il “modello di content marketing” è un processo di comunicazione che ha come obiettivo quello di attirare i potenziali clienti grazie all’importanza dei contenuti per poi trasformarli in clienti affezionati della nostra azienda tramite azioni ben precise.

La strategia di content marketing
La strategia di content marketing prevede cinque passaggi:
1) Definire il proprio target e sviluppare una profonda comprensione delle sue problematiche cercando di essere in grado di saper intercettare tutte le domande.

2) Capire qual è il modo migliore per risolvere i problemi espressi dal target.

3) Diventare una fonte attendibile di informazioni per il target.

4) Sviluppare una presenza online attraverso la pubblicazione di contenuti interessanti.

5) Consentire un modo facile di acquistare dopo aver usufruito dei contenuti.

Il sito internet aziendale è il luogo virtuale all’interno del quale produrre contenuti come ad esempio articoli nella sezione news o blog che parlano dei benefici di particolari corsi o attività fisiche, video dimostrativi di allenamenti, podcast, ecc.

Contestualmente alla condivisione di queste tipologie di contenuti è opportuno predisporre meccanismi al fine di raccogliere informazioni di contatto dell’utente (ad esempio modulo di contatto) magari in cambio di ulteriori servizi o informazioni (per esempio la possibilità di ricevere un e-book, partecipare gratuitamente ad un allenamento oppure ottenere un ulteriore servizio).

Una volta ottenuti i riferimenti degli utenti, è compito della palestra entrare in contatto con queste persone proponendo i propri servizi. Se abbiamo catturato l’attenzione ed ottenuto la fiducia dell’utente, sarà più agevole ottenere una risposta positiva alla proposta commerciale. Una strategia di content marketing prevede non soltanto la produzione di contenuti utili ed interessanti sul sito internet ma anche la condivisione attraverso diversi canali di comunicazione digitali, come ad esempio i social network. Contenuti degni di nota saranno sicuramente premiati anche dai motori di ricerca che li proporranno agli utenti che stanno effettuando la ricerca di quelli o simili argomenti.

Con il content marketing ci avviciniamo sempre di più alle esigenze del cliente, evitando di interromperlo ed infastidirlo con comunicazione aggressive. Con il content marketing la dimensione dell’azienda e del budget da investire in comunicazione è relativa. Questo non significa che la creazione di contenuto di qualità sia low cost: produrre ad esempio una ricerca scientifica può essere un’attività impegnativa, ed anche mantenere un blog o interagire con una community non è a costo zero. Significa solo che esistono meno barriere e con una buona strategia si possono raggiungere obiettivi interessanti attaccando le nicchie con costi notevolmente inferiori rispetto alla pubblicità tradizionale.

Il caso Olistic Zone
Olistic Zone è un centro wellness di piccole dimensioni a Trezzano sul Naviglio (MI) gestito da due giovani imprenditori, fratello e sorella, Andrea e Valentina. La mission di OlisticZone è far raggiungere il benessere fisico ai clienti che frequentano il club attraverso la consulenza professionale e la competenza dello staff tecnico, unita all’offerta di servizi all’avanguardia.

Per attirare clienti, la direzione di OlisticZone ha impostato una precisa strategia di comunicazione che ha come obiettivo quello di diventare una fonte autorevole nell’ambito del benessere e dell’attività fisica attraverso la creazione e la condivisione di contenuti utili ed interessanti per la collettività. Dimostrare di sapere e di saper fare consente ad OlisticZone di ottenere la fiducia di centinaia di persone che si iscrivono alla palestra per tornare in forma.

Internet è stato lo strumento cardine di questa strategia. Il sito internet di OlisticZone presenta una interessante sezione dedicata al blog con la pubblicazione di articoli da parte dello staff tecnico su tematiche relative alla salute e al benessere. Non troverete l’articolo che dice che loro sono i più bravi a risolvere il mal di schiena ma troverete l’articolo “I 5 esercizi per eliminare il mal di schiena”. Non troverete articoli pieni di tecnicismi e noiosi da leggere ma troverete il simpatico articolo: “Il miglior integratore dopo l’allenamento? La birra!”. Il titolare e personal trainer di punta, Andrea, ha addirittura scritto un e-book sul mal di schiena che è scaricabile gratuitamente online lasciando un indirizzo e-mail e periodicamente pubblica video tutorial dove fornisce informazioni utili per dimagrire e restare in forma.

 

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