La gestione del centro fitness nei momenti di crisi

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Gettare la spugna non paga. Nelle fasi difficili di mercato esistono dei piani da attuare per non crollare e che, al contrario, aiutano a risalire la china con convinzione

Sono passati ormai diversi mesi da quando è “scoppiata” questa tanto temuta ed incriminata crisi. C’è chi la enfatizza ipotizzando scenari apocalittici e chi la minimizza invocando ottimismo e reazione. Ma quanto è profonda questa crisi? Quanto influenza il nostro settore? È vero che sta sprofondando l’economia mondiale e italiana? E il nostro settore ne è drammaticamente coinvolto o rappresenta un’isola felice nella quale i risultati economici tengono e, anzi, migliorano? In questi mesi ho letto tutto ed il contrario di tutto su come il mondo delle palestre sta vivendo questa crisi.
Penso che ognuno di noi nel proprio lavoro possa rispondere alle domande poste sopra ed avere un’idea su come questa crisi influenzi le sue attività. Agli ottimisti dico: mai come in questi periodi ho visto centri fitness, anche storicamente radicati sul territorio, chiudere tragicamente i battenti; e mai come in questo periodo riceviamo richieste di cessione di attività o di aiuto disperato; quindi attenzione a sottovalutare la difficoltà, la crisi c’è e sta fortemente interessando anche il nostro settore. La propensione all’acquisto dei consumatori ha subito una frenata e noi non siamo esenti da questa tendenza. Ho sentito convegni nei quali si rappresentano grafici con crescite vertiginose nel settore benessere ma chi come me lotta quotidianamente con i conti che devono tornare sa come è difficile far quadrare le spese. Ai pessimisti dico: i momenti di crisi rappresentano (non è un luogo comune) grandi opportunità per chi li utilizza per mettersi in discussione, cambiare, innovarsi e trovare nuove energie e nuovi stimoli.
È vero, molti centri chiudono e molti sono in difficoltà, ma spesso pagano le conseguenze di gestioni improvvisate, di idee stantie con scarsa capacità di stimolare il mercato con entusiasmo e fantasia. La crisi ci impone una maggiore professionalità, una maggiore capacità.
Dieci, quindici anni fa bastava aprire una palestra e mettersi a guardare (o quasi) e le cose andavano bene da sole. Oggi bisogna essere bravi; ma bravi davvero, come in qualsiasi altra attività imprenditoriale che vive di competizione e di concorrenza. Bisogna accettare la sfida, avere le idee chiare ed il coraggio di realizzarle. Questo vuol dire essere imprenditore: avere la capacità di immaginare un progetto e le qualità per realizzarlo. Nascondere i propri limiti dietro una crisi per decolpevolizzarsi non fa bene a nessuno e specialmente a noi. In questa difficile fase, occorre prestare particolare attenzione a determinati aspetti.

Reparto commerciale
Mai come adesso è di fondamentale importanza costruire una forza vendita. Il nostro servizio va “venduto” con determinati criteri, tenendo conto che i potenziali clienti vengono a chiedere informazioni e valutano le proposte migliori, le più competitive ma anche le più professionali.
Trovare in reception una ragazza che è lì per caso e fa qualche oretta per mantenersi gli studi non rappresenta una scelta che porta lontano; è necessario formare delle professioniste che sappiano entrare in relazione col cliente, capirne le esigenze, stimolare la motivazione, valorizzare il nostro centro e indurre all’acquisto. Solo così si ha la certezza di ottenere risultati accettabili. Il cliente ha motivazioni all’acquisto dei nostri servizi che spesso non sono sufficienti per compiere la scelta, è opportuno venire in contatto con un professionista, una persona che comprende la delicatezza del momento e la sappia gestire per ottenere i risultati prefissati.

Budget previsionale
Essere oculati con i costi è una qualità tutt’altro che scontata. Ho visto imprenditori eccellenti anche solo in questa qualità ottenere risultati incredibili sul “cassetto”. Attenzione, ciò non significa smettere di investire o spendere indiscriminatamente il meno possibile, ma imparare a riconoscere una spesa proficua da una che non lo è, emanciparsi dall’aspetto emozionale della spesa e diventare strateghi e intuitivi su come investire le risorse. Troppo spesso gli imprenditori investono su ciò che piace a loro senza pensare al ritorno dell’investimento e al gradimento dell’acquisto. Ci vuole fiuto sulle strategie di spesa ma anche raziocinio e riflessione.

Il servizio
Parlare di qualità del servizio è al contempo incredibilmente innovativo e anche molto banale. Non c’èsettore commerciale che non ponga questo problema e anche da noi si sono impegnate migliaia di parole. Io penso, per non dire cose già sentite mille volte, che se si vuole realmente accettare la sfida di migliorare il servizio della propria attività, bisogna partire dalle passioni.
È necessario dare spazio alle caratterizzazioni, alle diversità! Le nostre palestre sono spesso tutte uguali, con gli stessi servizi, e si finisce con il farci solo la guerra dei prezzi! Individuare delle particolarità dei percorsi, studiare delle idee nuove che siano coerenti con ciò in cui crediamo ci permette di ottenere il doppio risultato di differenziarci e di credere di più in ciò che facciamo.

Le persone
Diamo valore alle persone: quelle che lavorano per noi e quelle che comprano i nostri servizi. Investire nella formazione è un atto coraggioso, quasi intrepido ma incredibilmente lungimirante perché le persone (i nostri clienti) scelgono le persone (i nostri collaboratori) e riconoscono, quando la trovano, la passione e la professionalità che rappresentano il carburante della fidelizzazione. Il problema che abbiamo riscontrato nei centri visitati che erano in forte difficoltà è quasi sempre stato rappresentato da un personale demotivato ed apatico che faceva da specchio alla demotivazione del management e che purtroppo rifletteva questo identico sentimento sui clienti. Quando si attraversano momenti difficili è il caso di decuplicare le energie, non di affievolirle.

La comunicazione

Essere innovativi nella comunicazione esterna è l’asso vincente di questo percorso. Troppo spesso le campagne di comunicazione dei centri fitness sono stereotipate e prevedibili. È necessario rifornirsi di nuove armi per differenziarsi; queste armi si chiamano creatività, fantasia, originalità. Bisogna incuriosire, attirare l’attenzione, essere diversi ed osare.
Queste idee devono essere coerenti con ciò che siamo e al contempo creare rotture e shock, ma devono comunque essere il frutto di un lavoro professionale se si desidera ottenere risultati soddisfacenti in termini di attrattiva sul mercato. Per troppo tempo il nostro settore si è seduto sulle proprie sicurezze, questa crisi è l’occasione per reinventarci, ripartire con capacità, consapevolezze più adulte e più affascinanti.

Francesco Iodice