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Non c’è tecnica di vendita più potente che un ascolto autentico, una comprensione profonda, una vicinanza reale. Anche e soprattutto nel mondo del fitness Il tema della vendita...

Non c’è tecnica di vendita più potente che un ascolto autentico, una comprensione profonda, una vicinanza reale. Anche e soprattutto nel mondo del fitness

Il tema della vendita è fortemente dibattuto nel nostro settore. Spesso si pensa che questo aspetto debba avere un ruolo secondario rispetto ad altri ritenuti più importanti: il sevizio al cliente, la qualità della struttura, l’igiene e la pulizia, i programmi di allenamento e la loro qualità in termini di professionalità e garanzia ecc. Tutti aspetti fondamentali ma che devono presupporre la loro “vendibilità”. Io sono fortemente convinto dell’importanza sociale e sanitaria dell’attività fisica e sono consapevole che la “medicina naturale” che proponiamo non ha prezzo per l’importanza che ricopre.
Ma sono altresì convinto che da soli questi valori non abbiano la forza di imporsi alla stragrande maggioranza delle persone, in quanto questa meravigliosa medicina naturale chiede in cambio molto per ottenere i suoi miracolosi effetti. Ci chiede costanza, impegno, dedizione e tanto tempo nell’arco di un’intera vita e qualche piccolo sacrificio. Quello che proponiamo è uno stile di vita che rivoluziona le abitudini di un sedentario e che, perché ciò avvenga, necessita di un livello di consapevolezza difficili da creare in poco tempo. Per questo c’è bisogno, oltre che riflettere a fondo sulla qualità dei contenuti, anche del mezzo della comunicazione di ciò che proponiamo. Ogni progetto, anche il più entusiasmante, ha bisogno di essere “venduto”, perché acquisti una larga diffusione.

La cultura della vendita
È ora che il nostro settore si interroghi sul miglior modo di vendere ciò che ci appassiona e rappresenta il nostro lavoro, perché non esiste un solo modo di vendere. La vendita deve essere coerente col prodotto, con i suoi valori, con la sua filosofia di fondo. Troppo spesso abbiamo preso a prestito strategie e tecniche di altri settori e li abbiamo appiccicati al nostro, senza creare una valida specificità, una cultura della vendita che sia la naturale conseguenza o il naturale preludio di ciò che proponiamo. La vendita avviene su diversi livelli di comunicazione.
Esiste quella esterna, la pubblicità in tutte le sue forme: internet, volantini, cartelloni e tante altre; poi c’è quella “ad personam”, quella che il nostro personale applica ad ogni singolo cliente o potenziale tale. Questa riveste un’importanza fondamentale poiché è su ogni singolo cliente che dobbiamo esercitare sensibilizzazione su quanto valore ha quello che sta per comprare. Perché l’attività fisica ottenga un ampio respiro e diffusione dobbiamo parlare con Carlo, Andrea, Elena ecc. Ognuno con la propria sensibilità, scala di valori e priorità, ognuno con la propria unica, imprevedibile ed irriproducibile identità.

Vendite personalizzate
Ambizioni, speranze, aspettative, sogni, compongono l’universo complesso e affascinante di ogni singolo individuo ed è a questa complessità che dobbiamo rivolgere la nostra comunicazione e la nostra proposta. Un modello stereotipato non coglie le esigenze di fondo delle persone ma solo la superficie, non individua i bisogni fondamentali a cui il movimento dà risposte straordinarie ma solo semplici richieste. Per parlare a tutti dobbiamo saper parlare ad ognuno e conquistarci ogni singolo cliente con la stessa attenzione e dedizione che dedicheremmo a tanti e con la stessa voglia di conquistare il singolo cliente come cento di loro.
Per far ciò abbiamo bisogno di professionalizzare le persone che si dedicano a tale compito. A questo proposito non si capisce perché siamo disposti a investire anche somme considerevoli per comunicazioni esterne e poco o nulla per la formazione professionale di coloro che comunicano quotidianamente con i nostri clienti e che hanno il potere di determinare l’acquisto.

Sviluppare l’empatia
Proprio per questo uno degli aspetti più importanti delle capacità di vendita che dobbiamo sviluppare nel nostro personale è quello relativo alla facilità di sintonizzarsi con il proprio interlocutore. Il fitness è un prodotto particolare e va considerato come un abito che, parola per parola, immagine dopo immagine, va cucito addosso al cliente, perche lui si senta comodo e trovi il proprio e irripetibile modo di approcciarsi all’attività fisica. La capacità empatica è una qualità non naturale dell’essere umano e deve essere conosciuta, studiata ed appresa attraverso l’esercizio.
E’ la capacità di comprendere profondamente l’essere umano, di distinguerlo da se stessi per comprenderne l’unicità per potergli parlare utilizzando il suo linguaggio. Significa ascoltarlo attentamente quando parla, sospendendo il più possibile il giudizio e provando ad allinearsi alla sua modalità di visione delle cose. Si comincia ad essere empatici quando si smette di stare, metaforicamente, di fronte al proprio interlocutore e gli si siede accanto guardando nella stessa direzione. Quasi tutti i consulenti di vendita delle palestre cominciano a pensare al modo di vendere l’abbonamento al potenziale cliente fin dal primo momento in cui lui mette piede in palestra. Molto spesso pensano di presumere, già dal primo contatto, se quel cliente si iscriverà oppure no. Ogni cosa che l’interlocutore dice viene letta immediatamente col traduttore “si iscrive – non si iscrive”.
È invece fondamentale, nella prima parte del contatto, focalizzare l’obbiettivo più importante: ascoltare con attenzione e comprendere quello che ci sta dicendo, interessarsi, fare domande, non perché sia una tecnica e non in maniera stereotipata ma con lo scopo di dare valore all’interlocutore, di comprenderlo, di cogliere le sue leve motivazionali. Prestare attenzione ai dettagli, alla velocità dell’articolazione delle parole, al vocabolario, alle parole chiave, ai termini emozionali perché il linguaggio utilizzato da ogni persona è il dizionario dei suoi bisogni più profondi. Perché quella persona utilizza quel termine e non un altro? Dove pone gli accenti? Dove le pause e i silenzi? La vendita è l’arte di appassionarsi all’altro e di volerlo realmente comprendere. Dovrò avere con me sempre un block notes in cui appunterò le informazioni di rilievo, in termini ricorrenti, perché la mia presentazione del servizio non dovrà che essere la rappresentazione esplicita dei suoi bisogni. L’obbiettivo di vendere deve necessariamente seguire l’obbiettivo di mettere al centro della mia attenzione il cliente.

Francesco Iodice

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