La domanda di fitness è in continuo cambiamento, i modelli abituali di abbonamento non soddisfano più la stragrande maggioranza dei consumatori, sia economicamente che nei contenuti di servizio

L’ ACSM – American College of Sports Medicine – la più grande organizzazione mondiale accreditata in medicina dello sport e scienza del movimento, ha pubblicato, come ogni anno, la lista dei “20 Fitness Trend a livello globale” e per il 2013 ci sono degli elementi interessanti legati al cambiamento dei consumi. Per il settimo anno consecutivo l’attività di Personal Training compare nelle prime 10 posizioni. Ma altre attività strettamente correlate al concetto di “personalizzazione” rientrano nei primi 10 trend: Fitness Funzionale, Personal Training di Gruppo, Programmi di Fitness per “Senior”, Minori e Obesità. Già queste 4 specificità rappresentano una grande opportunità per un Personal Trainer – e per il club nel quale egli opera – di allargare la propria offerta di servizi a segmenti di mercato diversi dal classico acquirente di un abbonamento standard. Personal Training significa, letteralmente, “allenamento personalizzato” da non confondere con Personal Trainer, che è sinonimo di allenatore personale, ma che non significa obbligatoriamente lavorare per un’ora “one to one” con un solo cliente VIP. Questo segmento di business (PT), che si colloca all’interno dell’offerta dei fitness club, può essere tranquillamente configurato anche nel settore “Home”, ovvero erogato a casa del cliente, o come attività outdoor, cioè all’aperto. Da una ricerca effettuata da IHRSA (International Health, Racquet & Sportsclub Association) associazione di categoria che rappresenta quasi diecimila operatori a livello mondiale, risulta che nel mercato USA il numero di consumatori del prodotto PT è di circa 6 milioni e rappresenta il 20% dei consumatori americani abituali di Fitness per un valore annuo di 270 milioni di dollari. Rapportando il benchmark con la dimensione del mercato italiano, il valore potenziale del segmento PT in Italia è di circa 30 milioni di euro. Gli elementi che caratterizzano il successo di questo modello di Business sono quelli tipici dell’attività professionale, da combinare strettamente però con quelli dei servizi alla persona, dato che più dell’80% dei fruitori del servizio PT sono anche clienti di un Fitness Club, e comperano PT all’interno del club.

Gli elementi per un successo duraturo
– È uno dei 10 Fitness Trend in maggiore crescita dell’ultimo decennio
– È la fonte più efficace e remunerativa di ricavi secondari per un Fitness Club
– È allineato alle attuali aspettative di una porzione rilevante dei consumatore di Fitness
– È la risposta più adattabile a segmenti diversi di clientela.

Formazione continua
Va da sé che un professionista della salute e del movimento non può prescindere da un costante e qualitativo aggiornamento. Esistono in Italia numerose associazioni e federazioni che offrono formazione tecnica di vario livello e con differenti contenuti. L’importante è scegliere un programma che sia coerente e allineato alle esigenze del mercato.

Business model adatto al contesto
Esistono vari modi di gestire il modello economico e contrattuale del rapporto fra Trainer e Club. Una via è quella di definire una percentuale di condivisione dei risultati sulla base dei volumi venduti (dal club o dal PT stesso) e conseguentemente erogati, a seguito del lavoro, e degli investimenti, condivisi per la promozione del servizio. Un’altra, diametralmente opposta, è quella di “affittare” lo spazio ai PT in forma di locazione o di contratto di affiliazione commerciale (Franchising) lasciando ai PT stessi il rapporto economico con i clienti e definendo i supporti promozionali e i vincoli operativi a seguito dell’importo pagato dai PT al Club.

Strumenti di marketing
La promozione del PT business passa attraverso una serie di strumenti che vanno dalla comunicazione pubblicitaria specifica nel club ai soci frequentanti e al data base (leaflets, poster, newsletter) fino al consueto, ma molto efficace – “try before you buy” – che è tipico dei prodotti di fascia premium e/o molto personalizzati. Uno degli strumenti più potenti per la promozione del business rimane però il passaparola. L’importante è avere una strategia ben precisa e degli obiettivi di vendita ben definiti al fine di verificare l’andamento e gli eventuali scostamenti per apporre i giusti correttivi.

Atteggiamento Imprenditoriale
Qualunque sia il rapporto contrattuale con il Club, la vera differenza la fa l’atteggiamento che il Personal Trainer dimostra nei confronti di questo ruolo che, altro non è, che una prestazione professionale ad alto livello di competenza, all’interno di un contesto più ampio che non è un singolo studio privato, ma un luogo, il club, nel quale i clienti acquistano, e consumano, diverse porzioni di un servizio che è fatto di molti fattori differenziali. Più il Trainer è motivato e coinvolto nel successo, sia professionale che economico, più si crea una partnership forte e vincente fra lui e il club, con il risultato finale di una reale soddisfazione del cliente che lo porta a comperare più servizi e a rimanere fidelizzato, sia al club, che al trainer.

G.Luca Scazzosi

Commenta con Facebook

Commenti