Spesso chi gestisce un centro fitness è mosso dalla passione verso un settore in cui è cresciuto, solitamente come istruttore. Ma la passione non basta

La capacità di allestire un’ottima sala attrezzi, di elaborare un piano corsi completo, di creare una struttura idonea e all’avanguardia, va integrata con competenze di tipo organizzativogestionale e commerciale che, a volte, non sono parte integrante del bagaglio di un imprenditore del fitness, e che vanno quindi assunte esternamente. Ecco che scatta il ruolo centrale della formazione, nella creazione di un’azienda fitness e nel suo mantenimento ai livelli desiderati di offerta.
La formazione può riguardare tre settori:

1. Settore tecnico
2. Settore commerciale
3. Settore gestionale.

Settore tecnico
Si tratta del settore in cui un qualunque imprenditore-istruttore impegna se stesso e il suo personale in modo più costante. Non è un caso che l’offerta di corsi, qui, sia ampia e variegata più che in altri. Al di là della scelta di istruttori qualificati, una formazione continua in ambito tecnico è necessaria, sia per le novità che di continuo appaiono sul mercato (vien da pensare con ciò non solo ai corsi di attualità come il pilates, ma anche all’uso di determinati attrezzi di recente produzione, per cui è necessario un vero e proprio corso formativo), sia per un adeguamento e un ripasso costante che, da soli, fanno la differenza fra il professionista serio e preparato e l’imbonitore improvvisato.
Un reparto tecnico formato da istruttori aggiornati e competenti è una base fondamentale per la fidelizzazione dei clienti di un centro fitness: gli istruttori possono essere di supporto per ogni richiesta, sono al passo coi tempi e anzi li anticipano, e svolgono quella funzione propulsiva che consente percentuali eccellenti di retention. La formazione in questo settore va gestita, sottolineata, promossa dall’imprenditore, fino ad allontanare dal reparto tecnico gli istruttori che, eventualmente, non abbiano l’intenzione di tenersi aggiornati. In questo senso, peraltro, il consiglio è quello che sia l’azienda stessa a organizzare la formazione dei propri istruttori: il titolare dovrebbe da un lato scegliere i corsi che i suoi istruttori devono frequentare, dall’altro partecipare in maniera consistente alle spese di iscrizione e frequenza (attraverso un’apposita posta di budget).
Questo porta a due risultati: a) uno spirito di corpo importante da parte degli istruttori, che acquisiscono nozioni spendibili personalmente per impulso e partecipazione diretta del proprio titolare; b) il senso di una guida da parte del titolare, che è emanazione diretta dei valori della stessa azienda.

Settore commerciale
La formazione inerente il settore commerciale è la croce e la delizia di ogni titolare di un centro fitness. C’è chi pensa sia inutile e costosa. Chi ci crede ciecamente, ma poi non sa come usarla. Chi ci si affida con fiducia messianica, pensando sia svolta da maghi che portano istantaneamente a un aumento del fatturato. Personalmente, sono dell’opinione che in questo ambito molto sia ancora da fare, nonostante la grande strada già percorsa. Innanzitutto è chiaro che una formazione commerciale ha un senso solo se si dispone di un reparto commerciale, o se quantomeno si ha intenzione di inserirlo. Inoltre, la formazione di per sé non risolve i problemi derivanti da un errato approccio organizzativo: la coerenza è fondamentale, e non ha alcun senso, per esempio, formare i propri consulenti alla vendita di abbonamenti annuali quando il listino prezzi è impostato sui mensili. È fondamentale che il titolare (o un suo alter ego) sia presente nelle aule formative commerciali insieme ai suoi consulenti, per testimoniare l’approccio aziendale e valutare poi con i collaboratori le strade da intraprendere sulla base di un substrato comune. Ciò che invece può fornire la formazione in ambito commerciale, e che la rende essenziale per il raggiungimento di obiettivi di fatturato e profittabilità, è sostanzialmente:
a) un diverso modo di approccio alla clientela, basato sulla qualificazione dei bisogni interiori relativi all’attività di fitness;
b) l’evidenziazione del servizio di qualità offerto dal centro, orientato al cliente e non alla vendita in sé e per sé;
c) la determinazione di una modalità pianificativa per il raggiungimento degli obiettivi dei singoli consulenti;
d) la creazione di uno spirito di squadra, determinato dalla tensione comune verso il raggiungimento degli obiettivi.

l concetto chiave è che la formazione commerciale ha un ritorno monetario molto più a lungo termine rispetto a quella tecnica, e inoltre non può essere fine a se stessa: ad essa va aggiunto un monitoraggio costante del lavoro del reparto, svolto in autonomia dal titolare o con l’apporto dei medesimi consulenti che hanno erogato la formazione. Inoltre, è preferibile una formazione svolta in aule esterne all’azienda.
Ancorché più costosa (in termini sia di tempo che monetari), essa dà la possibilità di confrontarsi con i collaboratori di altre aziende fitness e di dotarsi di informazioni importanti per il prosieguo dell’attività commerciale. Meglio diffidare, infine, di formatori o società di consulenza che promettono incrementi di fatturato ridicolmente elevati grazie alla formazione e ai successivi follow-up, o che organizzano aule incentrate esclusivamente su argomenti staccati dalla realtà del mondo fitness (quali la PNL, ad esempio).

Settore gestionale
È, forse, la parte formativa che più viene seguita dai titolari. E ciò, sia per merito dell’azione di associazioni che svolgono per statuto incontri di aggiornamento per gli associati, o di riviste di settore che vengono lette con avidità dagli imprenditori per accaparrarsi notizie di prim’ordine, sia per l’azione di società di consulenza che non si limitano a corsi di tecniche di vendita ma propongono anche corsi relativi alla gestione economico- finanziaria o giornate di approfondimento su determinati argomenti di interesse comune.
Il consiglio è quello di pianificare bene, all’inizio di ogni stagione
, anche i propri interventi in simili situazioni, senza affastellare impegni ma piuttosto con un preciso scopo formativo rivolto verso i settori in cui ci si sente maggiormente carenti, e che siano sensati rispetto all’attività principale da svolgere.
In ogni caso, è inestimabile il valore che porta a casa un imprenditore che partecipa a corsi o convegni, anche estranei al settore in cui lavora, purché coerenti con la propria visione aziendale e personale: l’incontro con i colleghi, la conoscenza di nuove nozioni, lo scambio di idee comportano una linfa vitale e sempre nuova che dà propulsione alle attività dell’azienda, una volta ritornati a casa.
Accenno solamente, poiché la trattazione richiederebbe uno spazio assai più vasto, alle recenti attività formative di tipo esperienziale, quali il team building, il teatro d’impresa, il role playing, etc. Nate in settori differenti da quello del fitness, dove si stanno affermando come moduli formativi dall’elevato valore aggiunto, tali attività vanno calate nella nostra realtà con pudore e attenzione. Contigue a un concetto di entertainment che spesso viene sottolineato come tratto essenziale del settore fitness, esse sono importanti perché creano un’esperienza diretta del lavoro in team o delle mansioni normali di un collaboratore, fornendo emozioni e decodificazioni da usare poi nell’attività quotidiana. Per questo motivo, nonostante l’amplissima offerta formativa in questi campi, suggerisco di rivolgersi a formatori o società di consulenza che siano specializzate o in qualche modo vicine al nostro settore.

Davide Verrazzani

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