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Il consulente aziendale del settore fitness ha oneri e onori, per questo il suo ruolo va regolato da un contratto e i suoi obiettivi devono essere oggettivamente misurabili

Tempo fa mi è capitato di partecipare a una riunione di professionisti ed imprenditori e di dover presentare la mia professione. Dopo aver descritto il settore in cui opero sono passato a concludere dicendo che io lavoro in qualità di consulente aziendale. È calato il silenzio, e successivamente una sola persona si è fatta coraggio e mi ha chiesto: “…e che cosa fai sostanzialmente? Una palestra è una palestra…”. Inutile dire che inizialmente mi sono sentito offeso e successivamente anche un po’ scoraggiato. Pochi ancora, al di fuori del nostro settore, capiscono che oramai si parla di azienda fitness.
Chissà come mai se si parla di consulenti aziendali in tutti gli altri settori la gente capisce, invece se parliamo di fitness si crea il dubbio se si sta dicendo qualche cosa di vero o no. Non parliamo poi di persone che addirittura mi chiedono se con questo strano lavoro riesco a mangiare: come se in realtà fosse un “non” lavoro e perciò non meritevole di un emolumento.
Questa quasi totale ignoranza viene però trasferita all’interno del nostro settore o meglio questa ignoranza è lo specchio della difficoltà di penetrazione che ha il settore del wellness. Avviene quindi che anche all’interno del settore la figura del consulente subisca modifiche continue e/o definizioni variabili a seconda del momento e dei risultati o delle necessità momentanee dell’imprenditore.

La figura del consulente
Il consulente aziendale ha in primo luogo oneri e onori come tutti i lavoratori in tutti i settori esistenti. Non è pensabile che il consulente debba essere solo pagato a priori senza avere obiettivi di sorta, così come non è accettabile che debba diventare responsabile del bene e del male di un centro dal momento della firma del contratto. Già perché di contratto si parla, o meglio si dovrebbe parlare. Ecco il 2° punto: oneri e onori devono essere assolutamente fissati su un contratto che andrà controfirmato da ambo le parti. L’esistenza di un contratto salvaguarda entrambi, non solo il consulente, ma anche l’imprenditore, il quale può rivalersi su quanto è stato firmato anche in sede legale. L’importante è che ovviamente venga rispettato in tutti i punti a partire dalla data di scadenza.
Per schematizzare la professione direi che si possono definire tali punti:

1. contratto con data di firma e durata del contratto
2. definizioni di compiti e ruoli
3. definizioni degli obiettivi
4. definizione dell’emolumento
5. definizione di eventuali provvigioni.

Il primo punto, come si è già detto spesso, è già uno scoglio. Mi è capitato che dopo tanti discorsi non si è arrivati a mettere nero su bianco. Il timore dell’imprenditore è che pensa che una volta firmato non possa poi successivamente liberarsene. Errore! Proprio in assenza di contratto è possibile successivamente in sede legale far valere posizioni difficilmente contestabili. Oppure la seconda ipotesi è che l’imprenditore non voglia scrivere niente per poi discutere l’emolumento: questo però è poco onesto. L’imprenditore deve avere il coraggio e l’onestà, se si vuole avvalere di un consulente, di dichiarare quanto lo paga.
Il secondo punto se si vuole è ancora più importante: la figura del consulente ricopre un ruolo a fianco dello staff per formarlo, sostenerlo, correggerlo e svilupparlo e deve essere riconosciuto come tale dallo staff e dall’imprenditore. Spesso questo ruolo viene confuso: o lo staff lo crede il direttore e nessuno si assume più responsabilità, o l’imprenditore lo crede il responsabile di tutto ciò che succede, come se tutto ciò che esiste sia nato insieme al consulente, o il consulente si crede di poter invadere il ruolo di tutti quanti a partire dall’imprenditore. Innanzi tutto va chiarito bene l’obiettivo del consulente che solitamente è quello di creare sviluppo commerciale incrementando gli incassi. Allora egli si deve preoccupare di presentare un programma individuando i limiti e i problemi esistenti e suggerendo correzioni e iniziative.

L’imprenditore, se si avvale di un consulente, deve accettare le critiche e lasciare che il consulente possa agire. Altrimenti non ha senso pagare un consulente. Mi è capitato di sentire frasi come “…ma se poi sbaglia io ne pago le conseguenze…”. In un certo senso è vero, ma questo fa parte del rischio imprenditoriale come tutte le altre scelte che fa l’imprenditore. Ecco che il contratto torna ad avere un ruolo importante: al termine del contratto si fanno le dovutevalutazioni e si decide se rinnovarlo o no.

Ma il contratto deve essere rispettato, così come il consulente che deve poter esercitare il suo ruolo verso lo staff: se viene scavalcato viene delegittimato e perde credibilità; allora viene da chiedersi perché l’imprenditore l’ha chiamato. Il successo di un consulente è dato dalla capacità di creare un team e di ottenere il massimo da questo team.
Ecco che allora occorre avere tempo e collaborazione da parte dell’imprenditore nel mettere insieme i vari reparti e nel sostenerlo nel suo lavoro. Se per decisioni personali l’imprenditore interviene direttamente sul personale, creando instabilità, il consulente allunga i tempi del suo intervento e spesso può non raggiungere i suoi obiettivi.

Gli obiettivi
Sugli obiettivi c’è da fare una considerazione importantissima: se i risultati arrivano si tende a non dare riconoscimento al lavoro del consulente; se i risultati non arrivano si danno tutte le colpe al consulente. Successi ed insuccessi arrivano sempre a causa di un lavoro di equipe, perciò se si ottengono buoni risultati è sicuramente anche per merito del consulente, se non si raggiungono obiettivi esiste una responsabilità anche del consulente.
In tutti e due i casi alla fine del primo anno l’imprenditore deciderà sul rinnovo del contratto, e non prima. Sulla valutazione poi degli obiettivi, anche qui occorre onestà e obiettività oggettiva: se rispetto ad una stagione precedente il fatturato è cresciuto, oggettivamente si è ottenuto un risultato.
Perché non ci si deve dimenticare che se si è chiamato un consulente è perché le cose andavano male e che un incremento di fatturato dopo un insuccesso è da valutare sempre positivamente. Infine, il consulente deve saper riconoscere un eventuale insuccesso e assumersi la responsabilità e deve saper riconoscere che il suo ruolo non è a tempo indeterminato, ma bensì deve portare lo staff ad essere autonomo e quindi a terminare il suo compito. Capita a volte che il consulente tenda a prolungare il più possibile la sua collaborazione, ma non è molto onesto, così come capita che il consulente dia sempre la colpa degli insuccessi all’imprenditore, dimenticandosi che se è stato chiamato è proprio perché l’imprenditore da solo non ce la faceva.
Chiaramente può succedere che l’imprenditore riconosca il ruolo positivo del consulente al punto da proporgli la direzione del centro. Sarà il consulente quindi a decidere se fermarsi in quel centro o rifiutare; sì perché un altro punto importante è che il consulente non ha per ruolo e per definizione l’obbligo di essere sempre presente, altrimenti è un’assunzione. Il consulente non ha orari, né giorni prefissati, deve solo raggiungere obiettivi. Buon lavoro dunque ai consulenti e buona scelta agli imprenditori!

Fabio Swich

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